วิธีอ่านใบเสนอราคา DMC (และสังเกตใบที่บวกราคาเกิน)
Ally
หัวหน้าฝ่ายขาย Pai Dai DMC
ใบเสนอราคา DMC ไม่ใช่ตัวเลขเพียงตัวเดียว แต่เป็นการซ้อนรายการต้นทุนจริง และการเรียนรู้อ่านการซ้อนรายการนั้นคือวิธีที่ผู้ซื้อแยกแยะราคาที่ยุติธรรมจากราคาที่บวกเกิน ใบเสนอราคาแบบภาคพื้นดินอย่างเดียวครอบคลุมที่พักในราคาสัญญา ไกด์ที่มีใบอนุญาต รถส่วนตัวพร้อมคนขับ ค่าธรรมเนียมเข้าชมและใบอนุญาต อาหารบางส่วน การต้อนรับที่สนามบิน และการสนับสนุนในพื้นที่ สิ่งที่ทำให้ใบเสนอราคาหนึ่งสูงกว่าอีกใบเกือบทั้งหมดมาจากรายการเหล่านั้นที่มีขนาดใหญ่กว่าจริง ๆ ไม่ใช่จากการบวกราคาซ่อนเร้น และสัญญาณเตือนที่แท้จริงเป็นเรื่องของความโปร่งใสมากกว่าตัวเลขรวม คู่มือฉบับนี้อธิบายสิ่งที่ใบเสนอราคาครอบคลุม ความหมายของคำว่าเน็ต เหตุใดใบเสนอราคาสองใบจึงต่างกัน และสัญญาณเตือนที่ควรตรวจสอบ เพื่อให้คุณเปรียบเทียบแบบที่เหมือนกันได้ เป็นภาคเสริมของคู่มือเรื่องDMC คืออะไรและวิธีคัดกรอง DMCของเรา
สิ่งที่ราคาภาคพื้นดินครอบคลุมอย่างแท้จริง
ราคาภาคพื้นดินอย่างเดียว บางครั้งเรียกว่าแพ็กเกจภาคพื้นดินหรือแลนด์แพ็กเกจ กำหนดราคาทุกอย่างในจุดหมายปลายทางตั้งแต่เดินทางมาถึงจนถึงออกเดินทาง และโดยปกติไม่รวมเที่ยวบินระหว่างประเทศ องค์ประกอบต่าง ๆ มีความเป็นรูปธรรม และ DMC ที่ดีสามารถระบุแต่ละรายการได้ การอ่านเป็นรายการแทนที่จะเป็นยอดก้อนเป็นก้าวแรกสู่การเปรียบเทียบที่ยุติธรรม
| องค์ประกอบ | สิ่งที่ครอบคลุม | สิ่งที่ขับเคลื่อนต้นทุน |
|---|---|---|
| ที่พัก | โรงแรมและรีสอร์ทในราคาสัญญาเน็ต | ระดับ ที่ตั้ง ฤดูกาล ประเภทห้อง ค่าเพิ่มพักเดี่ยว |
| ไกด์ | ไกด์ที่มีใบอนุญาต รายวันหรือต่อบริการ | ภาษา ความอาวุโส ความเชี่ยวชาญ จำนวนวันไกด์ |
| รถยนต์ | รถส่วนตัวพร้อมคนขับ รับส่ง การเดินทางทางถนนภายใน | ประเภทรถ ขนาดกลุ่ม ระยะทาง เชื้อเพลิง ที่จอดรถ ค่าผ่านทาง |
| ค่าเข้าชมและใบอนุญาต | ตั๋วสถานที่ อุทยานแห่งชาติ ใบอนุญาตเข้าชมพิเศษ | สถานที่ที่เส้นทางผ่าน ค่าธรรมเนียมเข้าชมพิเศษ |
| อาหาร | อาหารเช้าที่รวม และมื้อกลางวันหรือเย็นที่เลือก | จำนวนมื้อที่รวมเทียบกับที่ให้เลือกเอง |
| การต้อนรับและสนับสนุน | การต้อนรับที่สนามบิน การประสานงาน และผู้ติดต่อระหว่างทริปพร้อมลำดับการส่งเรื่องต่อที่ระบุในเอกสารการจอง | ขนาดกลุ่ม ความซับซ้อน จำนวนส่วนที่เคลื่อนไหว |
เน็ตกับกรอส: คำที่สำคัญที่สุดในใบเสนอราคา
สิ่งเดียวที่มีประโยชน์มากที่สุดที่ควรยืนยันก่อนเปรียบเทียบใบเสนอราคาคือ ราคานั้นเป็นเน็ตหรือกรอส ราคาเน็ตคือราคาขายส่งที่ไม่รวมค่าคอมมิชชันเอเจนต์ เป็นตัวเลขที่ DMC เรียกเก็บจริง ซึ่งพาร์ตเนอร์จะบวกมาร์จิ้นของตนเองเพิ่มก่อนขายให้นักเดินทาง ราคากรอสหรือคอมมิชชันเนเบิลมีมาร์จิ้นรวมอยู่แล้วสำหรับเอเจนต์ ใบเสนอราคาสองใบที่ดูต่างกันอาจเหมือนกันเมื่อรู้ว่าหนึ่งเป็นเน็ตและอีกหนึ่งเป็นกรอส และใบที่ดูเหมือนกันอาจต่างกันมากด้วยเหตุผลเดียวกัน DMC ส่วนใหญ่ที่ทำงานกับวงการท่องเที่ยวเสนอราคาเน็ตเป็นค่าเริ่มต้น เพราะพาร์ตเนอร์เป็นเจ้าของความสัมพันธ์กับลูกค้าและกำหนดราคาขายปลีกเอง หากใบเสนอราคาไม่ระบุว่าเป็นแบบใด ให้ถาม และถามก่อนจะเปรียบเทียบ เพราะทุกอย่างที่ตามมาขึ้นอยู่กับคำตอบนั้น
เหตุใดใบเสนอราคาหนึ่งจึงสูงกว่าอีกใบ
เมื่อใบเสนอราคา DMC สองใบสำหรับทริปเดียวกันต่างกัน ความต่างนั้นมักเป็นของจริง และคุ้มที่จะค้นหาก่อนสมมติว่าเป็นการบวกราคา ระดับโรงแรมคือการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ที่สุดในตัวเดียว ใบเสนอราคาที่สร้างบนโรงแรมห้าดาวและบูทีคแพงกว่าที่สร้างบนสี่ดาวอย่างเรียบง่าย และทั้งสองเปรียบเทียบกันไม่ได้จนกว่าจะจับคู่ระดับให้ตรงกัน ไกด์คือรายการถัดไป ไกด์อาวุโส เชี่ยวชาญ หรือภาษาหายากราคาสูงกว่าไกด์มาตรฐาน และไกด์ส่วนตัวตลอดเส้นทางราคาสูงกว่าแบบร่วม รถยนต์ก็เช่นกัน โดยรถส่วนตัวต่อกลุ่มราคาสูงกว่าที่นั่งในรถร่วม ขนาดกลุ่มเปลี่ยนตัวเลขต่อคนอย่างรวดเร็ว เนื่องจากต้นทุนคงที่อย่างไกด์และรถยนต์กระจายออกไปบนคนจำนวนมากหรือน้อย ฤดูกาล ค่าเพิ่มพักเดี่ยว และจำนวนมื้ออาหารและค่าเข้าชมที่รวมมาต่างก็เคลื่อนยอดรวม สิ่งเหล่านี้ไม่มีอะไรซ่อนเร้น เป็นเหตุผลที่สมเหตุสมผลซึ่งทำให้ใบเสนอราคาที่ทำอย่างพิถีพิถันแตกต่างกัน นั่นคือเหตุผลว่าทำไมการเปรียบเทียบแบบที่เหมือนกันต้องกำหนดตัวแปรเหล่านั้นให้ตรงกันก่อน
สัญญาณเตือนของใบเสนอราคาที่บวกราคาเกินหรือไม่รอบคอบ
สัญญาณเตือนในใบเสนอราคาแทบไม่เคยเป็นขนาดของยอดรวม แต่เป็นสัญญาณที่บอกว่าคุณมองไม่เห็นว่ายอดรวมนั้นถูกสร้างขึ้นมาอย่างไร ถือสิ่งต่อไปนี้เป็นเหตุผลที่ต้องถามคำถามให้หนักขึ้นก่อนจะตกลงใจ
- ยอดรวมก้อนเดียวที่ไม่แยกรายการ และลังเลที่จะให้รายการเมื่อถูกขอ
- ค่าธรรมเนียมท้องถิ่น ภาษี หรือทิปที่คลุมเครือ อธิบายว่าต้องชำระเมื่อถึงจุดหมาย ซึ่งย้ายต้นทุนออกจากใบเสนอราคาไปอยู่กับนักเดินทางในช่วงเวลาที่เลวร้ายที่สุด
- รายการรวมและไม่รวมที่คลุมเครือหรือขาดหายไป ทำให้ไม่ชัดเจนว่าอาหาร ค่าเข้าชม และการรับส่งใดครอบคลุมอยู่จริง ๆ
- ไม่ระบุว่าเป็นเน็ตหรือกรอส ซึ่งทำให้การเปรียบเทียบใด ๆ ไม่มีความหมาย
- โรงแรมระบุเพียงระดับดาวหรือประเภท ไม่ระบุชื่อที่พัก ทำให้ไม่สามารถตรวจสอบสิ่งที่กำลังจ่ายไปได้
- ใบเสนอราคาที่ต่ำกว่าใบอื่นอย่างเห็นได้ชัด ซึ่งมักหมายถึงระดับโรงแรมที่ต่ำกว่า บริการแบบร่วม หรือต้นทุนที่ถูกยกเว้นและปรากฏขึ้นในภายหลัง ไม่ใช่ข้อตกลงที่ดีกว่า
วิธีเปรียบเทียบใบเสนอราคา DMC สองใบอย่างยุติธรรม
การเปรียบเทียบที่ยุติธรรมกำหนดตัวแปรให้ตรงกันก่อนจะดูยอดรวม วางทั้งสองใบบนฐานเดียวกัน ได้แก่ โรงแรมเดียวกันตามชื่อและระดับ จำนวนและประเภทวันไกด์เดียวกัน รถส่วนตัวหรือร่วมที่ตรงกัน อาหารและค่าเข้าชมที่รวมเหมือนกัน ขนาดกลุ่มเดียวกัน และทั้งสองระบุเน็ตหรือทั้งสองระบุกรอส เมื่อสิ่งเหล่านั้นตรงกันแล้ว ความต่างของราคาจริงชี้ไปที่ความต่างของสินค้าหรือประสิทธิภาพที่แท้จริง และนั่นคือการสนทนาที่คุ้มค่า ใบเสนอราคาที่ต่อต้านการวางบนฐานนี้ ที่ไม่สามารถหรือไม่ยอมแยกรายการเพื่อให้คุณนำไปเทียบกับใบอื่น กำลังบอกอะไรบางอย่างที่มีประโยชน์ในตัวเอง เป้าหมายไม่ใช่ตัวเลขที่ต่ำที่สุด แต่คือตัวเลขที่ชัดเจนที่สุด เพราะใบเสนอราคาที่ชัดเจนคือใบที่คุณสามารถยืนหยัดเมื่อลูกค้าถามว่ากำลังจ่ายเงินไปกับอะไร ถ้าตอนนี้คุณมีใบเสนอราคาสำหรับเวียดนามหรือไทยอยู่ในมือ ส่งบรีฟฉบับเดียวกันมาให้เรา แล้วขอใบเสนอราคาจากเราบนฐานเดียวกัน คือเป็นราคาเน็ต ระบุชื่อโรงแรม วันไกด์ และประเภทรถ
วิธีที่เราเสนอราคา
เราเสนอราคาโปรแกรมในไทยและเวียดนามแบบเน็ตและแยกรายการ พร้อมชื่อโรงแรม ระบุวันไกด์และประเภทรถ และเขียนรายการรวมและไม่รวมอย่างชัดเจน หากพาร์ตเนอร์ต้องการรายละเอียดเบื้องหลังตัวเลข เราจัดให้ เพราะใบเสนอราคาที่อ่านได้คือใบที่ขายได้ และพาร์ตเนอร์ที่เข้าใจที่มาของราคาก็ทำงานกับเราได้อย่างมั่นใจ พาร์ตเนอร์ยังดูแลความสัมพันธ์กับลูกค้าของตนเองและกำหนดราคาขายปลีกของตนเองเพิ่มบนราคาเน็ตของเรา ส่วนใบเสนอราคาระบุว่าเราจัดทำเอกสารใดบ้าง และใครเป็นผู้ติดต่อนักเดินทางระหว่างทริป
หากกำลังจัดโปรแกรมเส้นทางไหนอยู่ตอนนี้ ส่งบรีฟมาให้เราผ่านแบบฟอร์มสำหรับเอเจนซี ส่วนบรีฟควรมีอะไรบ้าง ดูได้จากคู่มือทำไมบรีฟสองใบที่เหมือนกันถึงได้ราคาคนละตัว และการตรวจสอบที่ควรทำก่อนทำสัญญากับ DMC อยู่ในคู่มือประกอบเรื่องวิธีคัดกรอง DMC
คำถามที่พบบ่อย
ใบเสนอราคา DMC คำนวณอย่างไร
DMC สร้างใบเสนอราคาทีละรายการ ได้แก่ ที่พักในราคาสัญญาเน็ต ไกด์ที่มีใบอนุญาตรายวันหรือต่อบริการ รถส่วนตัวพร้อมคนขับ ค่าธรรมเนียมเข้าชมและใบอนุญาตสำหรับสถานที่ในเส้นทาง อาหารที่รวมมา การต้อนรับที่สนามบิน และการสนับสนุนในพื้นที่ ตัวเลขต่อคนจึงขึ้นอยู่กับขนาดกลุ่มอย่างมาก เพราะต้นทุนคงที่อย่างไกด์และรถยนต์กระจายออกไปบนนักเดินทาง DMC ที่ดีสามารถแสดงรายละเอียดนี้ได้ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการขอรายละเอียดเป็นวิธีที่เร็วที่สุดในการทำความเข้าใจใบเสนอราคา
ราคาเน็ตในใบเสนอราคา DMC หมายความว่าอย่างไร
ราคาเน็ตคือราคาขายส่งที่ไม่รวมค่าคอมมิชชันเอเจนต์ เป็นตัวเลขที่ DMC เรียกเก็บจริง พาร์ตเนอร์หรือเอเจนต์จะบวกมาร์จิ้นของตนเองเพิ่มก่อนขายให้นักเดินทาง ต่างจากราคากรอสหรือคอมมิชชันเนเบิลที่มีมาร์จิ้นรวมอยู่แล้วสำหรับเอเจนต์ DMC ส่วนใหญ่ที่ทำงานกับวงการท่องเที่ยวเสนอราคาเน็ตเป็นค่าเริ่มต้น และการยืนยันว่าใบเสนอราคาเป็นเน็ตหรือกรอสเป็นสิ่งจำเป็นก่อนจะเปรียบเทียบ เพราะทริปเดียวกันอาจดูแตกต่างกันมากขึ้นอยู่กับฐานที่ใช้
ทำไม DMC หนึ่งถึงแพงกว่าอีกราย
โดยมากเป็นด้วยเหตุผลที่สมเหตุสมผล ซึ่งการเปรียบเทียบแบบที่เหมือนกันจะเผยให้เห็น ใหญ่ที่สุดคือระดับโรงแรม เพราะโรงแรมห้าดาวและบูทีคแพงกว่าสี่ดาวมาก ความอาวุโสและภาษาของไกด์ รถส่วนตัวหรือร่วม ขนาดกลุ่ม ฤดูกาล ค่าเพิ่มพักเดี่ยว และจำนวนมื้ออาหารและค่าเข้าชมที่รวมมาต่างก็เคลื่อนยอดรวม ใบเสนอราคาสองใบเปรียบเทียบได้ก็ต่อเมื่อสิ่งเหล่านี้ตรงกัน ช่องว่างขนาดใหญ่ที่ยังคงอยู่หลังจับคู่แล้ว หรือใบเสนอราคาที่ไม่สามารถแยกรายการเพื่อให้จับคู่ได้ คุ้มที่จะตั้งคำถาม แต่ความต่างส่วนใหญ่สืบเนื่องมาจากความต่างจริงในสิ่งที่ส่งมอบ
ค่าใช้จ่ายซ่อนเร้นในใบเสนอราคาทัวร์คืออะไร
ที่พบบ่อยที่สุดคือต้นทุนที่ถูกผลักออกจากใบเสนอราคาไปอยู่กับนักเดินทางเมื่อถึงจุดหมาย ได้แก่ ค่าเข้าชมท้องถิ่น ค่าธรรมเนียมอุทยานแห่งชาติ ทิป และภาษีที่อธิบายว่าต้องชำระในพื้นที่แทนที่จะรวมอยู่ด้วย บางส่วนซ่อนอยู่ในรายการรวมที่คลุมเครือ ซึ่งไม่ชัดเจนว่าอาหาร การรับส่ง หรือกิจกรรมใดครอบคลุมอยู่จริง ๆ ทำให้ช่องว่างปรากฏขึ้นในช่วงกลางทริป ใบเสนอราคาที่โปร่งใสระบุรายการรวมและไม่รวมอย่างชัดเจนและแยกรายการองค์ประกอบ เพื่อไม่ให้มีความประหลาดใจที่จุดหมายปลายทาง หากใบเสนอราคาพึ่งพาวลีอย่าง "ชำระเมื่อถึงจุดหมาย" โดยไม่มีรายละเอียด ให้ขอให้วัดปริมาณต้นทุนเหล่านั้นตั้งแต่ต้น
ใบเสนอราคา DMC ควรเป็นต่อคนหรือต่อกลุ่ม
ทั้งสองมีประโยชน์ แต่ตอบคำถามที่ต่างกัน ใบเสนอราคาต่อกลุ่มแสดงต้นทุนรวมที่แท้จริงของการดำเนินทริป ซึ่งสำคัญที่สุดสำหรับต้นทุนคงที่อย่างไกด์และรถยนต์ที่ไม่เปลี่ยนตามจำนวนคน ตัวเลขต่อคนคือสิ่งที่ลูกค้าเห็นในท้ายที่สุด และขึ้นอยู่กับขนาดกลุ่มโดยสิ้นเชิง เนื่องจากต้นทุนคงที่หารออกไปบนนักเดินทาง สำหรับกลุ่มเล็กโดยเฉพาะ ให้ขอตัวเลขต่อคนตามขนาดกลุ่มที่คาดไว้จริง ไม่ใช่ตัวเลขทั่วไป เพราะใบเสนอราคาที่สร้างบนนักเดินทางแปดคนดูแตกต่างมากเมื่อมีสี่คน
ใบเสนอราคาภาคพื้นดินอย่างเดียวควรรวมอะไรบ้าง
ใบเสนอราคาภาคพื้นดินอย่างเดียวควรครอบคลุมทุกอย่างในจุดหมายปลายทางตั้งแต่เดินทางมาถึงจนถึงออกเดินทาง ได้แก่ ที่พัก ไกด์ รถส่วนตัวและการรับส่ง ค่าธรรมเนียมเข้าชมและใบอนุญาตที่เส้นทางต้องการ อาหารที่รวมมา การต้อนรับที่สนามบิน และการสนับสนุนในพื้นที่ โดยปกติไม่รวมเที่ยวบินระหว่างประเทศ สิ่งสำคัญคือต้องระบุอย่างชัดเจนว่าอะไรไม่รวม เพื่อให้เส้นแบ่งชัดเจน การทดสอบของใบเสนอราคาภาคพื้นดินที่ดีไม่ใช่แค่รายการที่ระบุ แต่คือความชัดเจนในการขีดเส้นแบ่งระหว่างรวมและไม่รวม เพราะนั่นคือจุดที่ใบเสนอราคาที่ไม่ชัดเจนสร้างปัญหาในภายหลัง
ฉันรู้ได้อย่างไรว่าใบเสนอราคา DMC นั้นยุติธรรม
ความยุติธรรมตัดสินได้ดีที่สุดจากความชัดเจน ไม่ใช่จากตัวเลขที่ต่ำที่สุด ใบเสนอราคาที่ยุติธรรมคือใบที่แยกรายการ ระบุว่าเป็นเน็ตหรือกรอส ชื่อโรงแรมแทนที่จะแค่ระดับดาว ระบุวันไกด์และประเภทรถ และเขียนรายการรวมและไม่รวมอย่างชัดเจน วางเทียบกับใบอื่นบนฐานเดียวกัน และใบเสนอราคาที่ยุติธรรมจะเรียงตัวสะอาดและรอดการเปรียบเทียบ ใบเสนอราคาที่แยกรายการไม่ได้ ที่ซ่อนต้นทุนไว้ว่าชำระเมื่อถึงจุดหมาย หรือที่ต่ำกว่าใบอื่นอย่างเห็นได้ชัด มักสะท้อนความต่างในสิ่งที่ส่งมอบ ไม่ใช่ข้อตกลงที่ดีกว่า
เกี่ยวกับผู้เขียน
Ally
หัวหน้าฝ่ายขาย Pai Dai DMC
Ally เป็นหัวหน้าฝ่ายขายของ Pai Dai DMC ทำงานร่วมกับโฮลเซลเลอร์และเอเจนต์ท่องเที่ยวในตลาดไทย เวียดนาม และยุโรป เพื่อออกแบบและกำหนดราคาโปรแกรมภาคพื้นดิน
เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Pai Dai DMCสำหรับตัวแทนท่องเที่ยว
กำลังวางโปรแกรมไทยหรือเวียดนามให้ลูกค้าอยู่ไหม
เมื่อได้รับบรีฟที่มีข้อมูลครบถ้วน เราจะส่งใบเสนอราคาพร้อมค่าบริการภายในเวลาเดียวกันของวันทำการถัดไป คำขอสำหรับโปรแกรมหลายประเทศที่ซับซ้อน หรือคำขอสำหรับการเดินทางช่วงไฮซีซัน อาจใช้เวลานานกว่านั้น โดยเราจะแจ้งกำหนดส่งใหม่เมื่อยืนยันว่าได้รับคำขอแล้ว