هل تدفع شركة الوجهة عمولة؟ لا، ولهذا أنت من يضع السعر

لنفترض أنها مكالمتك الأولى مع مشغّل جديد في الوجهة. اتفقتما على التواريخ وحجم المجموعة، ثم تطرح سؤالاً يبدو إجراءً شكلياً: ما العمولة التي تدفعونها؟

لا شيء.

وليس هذا امتناعاً، ولا أفتح به باب مساومة. إنما أصف الاتجاه الذي يسير فيه المال. ومتى رأيته، استقامت لك أكثر قرارات التسعير من تلقاء نفسها.

تخيّل بائعَين في شارع واحد. الأول يبيع تذاكر الطيران من مكتب صغير. شركة الطيران تحدد السعر وتبيع المقعد، ثم تعيد إليه جزءاً من الثمن لأنه أتمّ البيع. والثاني بائع خضار. يشتري صندوق الطماطم بالسعر الذي طلبه السوق ذلك الصباح، ويحمله إلى دكانه، ثم يقرر وحده بكم يبيع الطماطم. لا أحد يدفع لبائع الخضار نسبة مئوية. فربحه لا يمنحه إياه أحد، بل يصنعه بيده.

وشركة الوجهة تبيع الطماطم.

اتجاهان لا ثالث لهما يسير فيهما المال

في العمولة، يملك المورّد سعر البيع. شركة الطيران، وسلسلة الفنادق، وشركة الرحلات البحرية: كل منها ينشر سعراً يراه الجمهور، ويبيع به، ثم يعيد نسبة متفقاً عليها إلى من جاءه بالبيع. أي أن قرار تسعير يتخذه غيرك هو الذي يحدد ما تكسبه. وعملك أنت هو الحجم.

أما السعر الصافي فيعكس الاتجاه. نحن نسعّر لك بأسعار صافية، أي أسعار الشراء التجارية لخدمات الوجهة: الفنادق، والمرشدون المرخّصون، والمركبات، ورسوم الدخول، والتصاريح، ومن يستقبل المجموعة في المطار. تضيف أنت هامشك. ثم تبيع الرحلة باسمك، بسعر لا نراه أبداً ولا رأي لنا فيه.

فحين أقول «لا شيء»، لا أحتجز عنك شيئاً. ليس هناك سعر منشور تُقتطع منه عمولة. ومقال كيف يُبنى عرض السعر سطراً سطراً يشرح الوثيقة نفسها. أما هذا المقال فعن النظام الذي تُكتب به.

لماذا يعجز الجميع عن كتابة سعر لمجموعتك في فبراير

العمولة تحتاج إلى سعر معلن، والسعر المعلن يحتاج إلى شيء ثابت. المقعد ⁦14C⁩ يوم الخميس شيء ثابت. أما أربعة عشر يوماً بين تايلاند وفيتنام لتسعة مسافرين في فبراير، فليست كذلك.

اجعل المسافرين أربعة عشر بدل تسعة، فتتغير المركبة، ويتغير معها السائق، وتتغير الكلفة على الفرد. وانقل الرحلة نفسها من فبراير إلى يونيو، فيتحرك بند الفندق أكثر مما يتوقع أغلب الناس. واطلب مرشداً يتحدث الألمانية في هوي (Hue)، فتقصر قائمة القادرين على ذلك كثيراً، وبسرعة.

ولنعد إلى بائع الخضار. هو يستطيع أن يكتب السعر على لوح، لأن حبة الطماطم يوم الثلاثاء هي نفسها حبة الطماطم يوم الأربعاء. أما مجموعتك في فبراير فليست حبة طماطم. إنها كومة من القرارات، وبعضها لم يُتخذ بعد.

ولهذا لا ننشر سعراً عاماً لأي برنامج، ولهذا يندر أن ترى شركة وجهة تنشر أسعارها. وليس في ذلك كتمان. فالرقم المنشور لا بد أن يحمل احتياطاً واسعاً يكفي لأسوأ احتمال في كل متغير من هذه المتغيرات. ومن يدفع ثمن هذا الاحتياط هو الشريك الذي يضيف هامشه فوقه.

ما تدفعه ثمناً لهذه المبادلة

ولنحسبها بأرقام بسيطة، حساباً مجرداً لا أكثر. لنفترض أن السعر الصافي لبرنامج ما يبلغ 100. بعمولة نسبتها 10% تحصل على 10، ويدفع المسافر ما قرّر المورّد أن الرحلة تستحقه. أما في السعر الصافي، فالـ100 هي سعر شرائك، والرقم الذي يليها تختاره أنت. بِع بـ120 تربح 20. بِع بـ108 تربح 8. لم يمنعك أحد من أي منهما، ولن يمنعك.

هذا هو المكسب، وهو مكسب حقيقي. خذ 20 من المجموعة التي احتاجت ثلاث جولات من التعديلات، و8 من العميل الدائم الذي تريد أن تحتفظ به. في العمولة، كان كلاهما سيعطيك الـ10 نفسها. ولا رأي لنا في هامشك، والعلاقة مع العميل تبقى لك.

أما الثمن فهو أن أحداً لا يقرر عنك. في العمولة يصلك هامشك متفقاً عليه سلفاً، فتخطط على أساسه. وفي السعر الصافي تحمل أنت اجتهاد التسعير والمخاطرة التي فيه. فإن سعّرت لعميلك في سبتمبر رحلةً تنطلق في مارس، وكانت فاتورتك بعملة غير مربوطة بعملتك، فقد صار هامشك مكشوفاً لسعر الصرف، قصدت ذلك أم لم تقصد.

ولأكثر الوكالات، هذه مبادلة عادلة. فالوكالة التي تبيع أعداداً قليلة من الرحلات الخاصة عالية القيمة تكسب أكثر بكثير حين تملك هامشها. ولقلة منها، هي مبادلة سيئة. فالوكالة القائمة على هوامش رفيعة وأحجام كبيرة، ولا رغبة لها في تثبيت سعر ستة أشهر، قد تجد سعر تاجر الجملة المتضمِّن للعمولة أيسر عليها. وهذا خيار تجاري مشروع، لا خيار أدنى.

أين لا تزال الأسعار المتضمِّنة للعمولة تظهر

لم تختفِ هذه الأسعار. فتاجر الجملة الذي يشتري بالسعر الصافي ويعيد البيع لشبكة وكلائه قد ينشر سعراً إجمالياً لمن يليه في السلسلة، لأن لديه عند تلك النقطة منتجاً له سعر. وبعض حجوزات الفنادق المنفردة، التي تتم مباشرةً لا ضمن برنامج، لا تزال تجري على الأساس القديم.

ولا شيء من ذلك يغيّر الطبقة التي تتعامل معها. إنه يغيّر عدد الطبقات بينك وبين الخدمات على الأرض، وكل طبقة تأكل من الرحلة نفسها. ومقال من يفعل ماذا على امتداد السلسلة يعرض هذه الحجة كاملة.

ثلاثة أسئلة تحدد ما يساويه الرقم الصافي

الرقم الصافي وحده يقول أقل مما يبدو. ثلاثة أمور تحرّكه، وحسمها سريع.

أهي الضريبة داخل الرقم أم خارجه؟ كلا البلدين يفرض ضريبة القيمة المضافة على الخدمات السياحية، ونسبتها تتغير مع السياسات. فثبّت موقع الضريبة من الرقم، لا النسبة. عرض لا يشمل الضريبة وعرض يشملها ليسا متقاربين أصلاً، والفرق قد يبتلع معظم هامش وكالة متحفّظة في تسعيرها.

أي عملة، ومن يحمل أي نصف؟ لمخاطرة العملة في السعر الصافي نصفان. الأول هو التحرك بين يوم عرض السعر ويوم يدفع المشغّل لمورّديه. والثاني هو التحرك بين العملة التي تبيع بها وعملة فاتورتك، ومعه الرسوم المصرفية على كل تحويل. فإن كنت تبيع بالريال السعودي مثلاً، وجاءتك الفاتورة بالدولار الأمريكي، فهذا النصف عليك، لكن ربط الريال بالدولار يُبقي تحرّكه صغيراً. أما إن جاءت باليورو، فهو عليك بكامل تقلّبه. والجواب الجيد يسمّي النصفين ويقول من يحمل كلاً منهما، لأن عبارة «نحن نتولى أمر العملة» قد تعني بصدق أياً منهما.

كم فاتورة تصلك؟ يكفّ عدد الفواتير عن كونه تفصيلاً إدارياً في اللحظة التي يضطر فيها قسمك المالي إلى مطابقة كل فاتورة مع دفعة واحدة من العميل. ولدينا تصلك فواتير البرنامج الذي يشمل البلدين بلداً بلداً: فشركة كل بلد، التايلاندية أو الفيتنامية، تتعاقد على مرحلتها وتصدر فاتورتها. ومقال كيف يُسوّى الحجز من العربون إلى المطابقة يعرض الجانب المالي كاملاً.

كيف نعمل نحن

نقدّم الأسعار الصافية لشركاء التوزيع المسجّلين، ونحسبها لكل موجز على حدة، لا من جدول أسعار. والتسجيل شريكاً لدينا مجاني، بلا حد أدنى للحجم ولا شرط حصرية. ويحدد كل عرض سعر العملة والمعاملة الضريبية والفوترة لكل مرحلة، ومعها المستندات التي نعدّها ومن يتواصل مع مسافريك أثناء الرحلة.

هامشك ليس شيئاً أمنحك إياه، ولا شيئاً أملك أن أستردّه.

وإن أردت أن ترى شكل ذلك قبل أن تلتزم بشيء، فأرسل إليّ موجزاً حقيقياً بدل رسالة تعريف. فالموجز المكتمل أسرع طريق إلى رقم يصلح للمقارنة، ودليلنا لكتابة الموجز يبيّن ما يدخل فيه.

ثم يصبح قرار السعر قرارك، كما هو قرار بائع الخضار. لا أحد يناوله نسبة مئوية، ولا أحد يقول له كم تساوي الطماطم في شارعه. وفي بعض الصباحات يكون هذا هو الجزء الأصعب. وهو أيضاً المهنة كلها.