هل تدفع شركة الوجهة عمولة؟ لا، ولهذا أنت من يضع السعر

يأتي السؤال عند الدقيقة الرابعة تقريباً من أول مكالمة، بنبرة من يستوثق من إجراء معتاد ليفرغ منه. وكم تدفعون عمولة؟

لا شيء.

وليس هذا امتناعاً ولا افتتاحاً لمساومة، وإنما هو وصف لاتجاه سير المال، ومتى استبنت ذلك الاتجاه استقامت لك أكثر قراراتك في التسعير من تلقاء نفسها.

تصوّر بائعَين في شارع واحد. أولهما يجلس خلف منضدة تذاكر الطيران، فشركة الطيران هي التي تحدّد السعر وتبيع المقعد ثم تعيد إليه جزءاً لأنه أتمّ البيع. أما الآخر فصاحب دكان خضار، يقصد سوق الجملة قبل الفجر ويشتري الصندوق بسعر ذلك الصباح، ثم يحمله إلى دكانه ويجلس ليقرّر وحده كم تساوي الطماطم عنده. ولا يخطر لأحد أن يدفع لبائع الخضار نسبة مئوية، ذلك أن ربحه ليس شيئاً يُمنح له، وإنما هو الشيء الذي يصنعه بيده.

وشركة الوجهة تبيع الطماطم.

اتجاهان لا ثالث لهما يسير فيهما المال

في نظام العمولة يملك المورّد سعر البيع. فشركة الطيران وسلسلة الفنادق وشركة الرحلات البحرية، كل منها ينشر سعراً يراه الجمهور، ويبيع به، ثم يعيد النسبة المتفق عليها إلى من جاء بالبيع. وعلى هذا يحدّد قرارُ تسعير يخصّ غيرك ما تكسبه أنت، ويصير عملك هو الحجم.

أما السعر الصافي فيعكس السهم كله. نحن نسعّر تكلفة تشغيل الرحلة في الوجهة، وهي الفنادق والمرشدون المرخّصون والمركبات ورسوم الدخول والتصاريح والأشخاص الذين يستقبلون المجموعة في المطار. وأنت تضيف ما تضيف، ثم تبيع باسمك التجاري أنت، بسعر لا نراه أبداً ولا رأي لنا فيه.

ومن ثم فإن قولنا لا شيء ليس احتجازاً لشيء عندنا، إذ لا وجود لسعر بيع نقتطع منه نسبة، لأننا لم نضعه يوماً. ومقال كيف يُبنى عرض السعر سطراً سطراً يتناول الوثيقة نفسها، أما هذا المقال فيتناول النظام الذي كُتبت عليه تلك الوثيقة.

لماذا يعجز الجميع عن كتابة سعر لمجموعتك في شباط

تحتاج العمولة إلى سعر معلن، ويحتاج السعر المعلن إلى شيء ثابت يتعلّق به. فالمقعد 14C يوم الخميس شيء ثابت، أما أربعة عشر يوماً بين تايلاند وفيتنام لتسعة مسافرين في شباط فليس كذلك.

انتقل من تسعة مسافرين إلى أربعة عشر فتتغير المركبة، وبتغيرها يتغير السائق، وبتغيره تتغير الكلفة على الرأس. وانقل الرحلة نفسها من شباط إلى حزيران فيتحرك بند الفندق أبعد مما يتوقعه أكثر الناس. واطلب مرشداً يتحدث الألمانية في هوي (Hue) فتقصر قائمة القادرين على ذلك في الحال.

ولنعد إلى بائع الخضار لحظة. هو يكتب رقماً على اللوح لأن حبة الطماطم يوم الثلاثاء هي عينها حبة الطماطم يوم الأربعاء. أما مجموعتك في شباط فليست شيئاً، وإنما هي كومة قرارات، وكثير منها لم يُتخذ بعد.

ولهذا يندر أن ترى شركة وجهة تنشر أسعارها. وليس ذلك كتماناً، إذ إن أي رقم منشور لا بد أن يُبطّن بهامش واسع يكفي للنجاة من أسوأ صور كل متغير من تلك المتغيرات، ومن يدفع ثمن ذلك التبطين في النهاية هو الشريك الذي يضيف فوقه.

ما تدفعه ثمناً لهذه المبادلة

ضع أرقاماً مستديرة على الأمر، حساباً مجرداً لا أكثر. لنفترض أن تكلفة برنامج ما في الوجهة تساوي 100. فبعمولة عشر نقاط تقبض 10، ويدفع المسافر ما قرّره المورّد أصلاً. أما بالسعر الصافي فتستلم 100 بوصفها تكلفة، ثم تختار أنت الرقم الذي يليها. بِع بـ 120 تربح 20، وبِع بـ 108 تربح 8، ولم يمنعك أحد من أي منهما ولن يمنعك.

هذا هو المكسب، وهو مكسب حقيقي. فليس ثمة رقم لنا يعثر عليه مسافر ليضعه إلى جانب رقمك، ولا نتواصل مع عميلك، ولا رأي لنا في هامشك.

وأما الكلفة فهي أن أحداً لا يقرّر نيابة عنك. ففي العمولة يصلك هامشك متفقاً عليه سلفاً فتخطّط على أساسه، وفي السعر الصافي تحمل أنت اجتهاد التسعير وما فيه من انكشاف. وحين تسعّر لعميلك باليورو في أيلول رحلةً تُشغَّل في آذار، فأنت قد فتحت مركزاً على العملة، قصدت ذلك أم لم تقصد.

وهذه مبادلة عادلة لأكثر الوكالات، وسيئة حقاً لقليل منها. فالوكالة التي تبيع أعداداً صغيرة من الرحلات الخاصة عالية القيمة أفضل حالاً بكثير حين تملك هامشها بنفسها. أما الوكالة القائمة على هوامش رفيعة وأحجام كبيرة، والتي لا رغبة لها في تثبيت سعر ستة أشهر، فقد تجد أحياناً أن سعر تاجر الجملة المتضمِّن للعمولة أيسر في العيش معه. وذلك خيار تجاري مشروع لا خيار أدنى.

أين لا تزال الأسعار المتضمِّنة للعمولة تظهر

هي لم تختفِ. فتاجر الجملة الذي يشتري منا ويعيد البيع داخل شبكة وكلائه كثيراً ما ينشر سعراً إجمالياً إلى الأسفل، ذلك أنه صار عند تلك النقطة أمام منتج له سعر. وبعض حجوزات الفنادق المفردة، التي تُجرى مباشرةً لا ضمن برنامج، ما زالت تجري على الأساس القديم.

ولا شيء من ذلك يغيّر الطبقة التي تتعامل معها، وإنما يغيّر عدد الطبقات القائمة بينك وبين الأرض، وكل طبقة منها لا بد أن تأكل من الرحلة نفسها. ومقال من يفعل ماذا على امتداد السلسلة هو الصيغة الأوفى لهذه الحجة.

ثلاثة أسئلة تحدد ما يساويه الرقم الصافي

الرقم الصافي وحده يقول أقل مما يوحي به مظهره. وثمة ثلاثة أمور تحرّكه، وكلها سريعة السؤال.

أهي الضريبة داخل الرقم أم خارجه؟ كلا البلدين يفرض ضريبة قيمة مضافة على الخدمات السياحية، والنسبة المطبّقة تتحرك مع السياسات، فالذي ينبغي تثبيته ليس النسبة وإنما أي جانب من الخط تقع فيه. فعرض سعر لا يشمل الضريبة وآخر يشملها ليسا متقاربين أصلاً، وهذه الفجوة قد تبتلع أكثر هامش وكالة حصيفة.

أي عملة، ومن يحمل أي نصف؟ يجيب الجميع عن هذا السؤال بسلاسة زائدة، ونحن منهم، ولهذا نضع إجابتنا مقسومة إلى نصفيها الحقيقيين. نحن نسعّر باليورو أو بالدولار الأمريكي ونتعاقد مع موردينا بالبات والدونغ، فالحركة بين عرض سعرنا وبين مدفوعاتنا للموردين نتحملها نحن، وليس في شروطنا بند يتيح لنا إضافة رسم فرق عملة على حجز سبق تأكيده. أما النصف الآخر فيجري في الاتجاه المعاكس، إذ إن تلك الشروط نفسها تُسوّى بالدولار الأمريكي ما لم نتفق على غير ذلك كتابةً، وهي تضع رسوم التحويل المصرفي وتكاليف صرف العملة في جانبك أنت. والنصفان صحيحان في آن واحد. فاطلب من أي مشغّل أن يقسمها لك على هذا النحو، ذلك أن عبارة نحن نتكفّل بموضوع العملة قد تعني بصدق أياً من النصفين.

كم فاتورة تصل؟ البرنامج العابر لبلدين يمكن أن يُسوّى بفاتورة واحدة أو بكومة من فواتير الموردين. ويكفّ ذلك عن كونه تفصيلاً إدارياً في اللحظة التي يضطر فيها قسمك المالي إلى مطابقته مع دفعة واحدة من العميل. ومقال كيف يُسوّى الحجز من العربون إلى المطابقة يعرض الجانب المالي كاملاً.

كيف نعمل نحن

أسعار صافية لشركاء التوزيع المسجَّلين، تُحسب على كل طلب بعينه ولا تُسحب من جدول أسعار، باليورو أو بالدولار الأمريكي، غير شاملة ضريبة القيمة المضافة، وعلى فاتورة واحدة لكل برنامج مهما بلغ عدد الموردين خلفه. والتسجيل بلا كلفة وبلا شرط يحجبه.

هامشك ليس شيئاً نمنحه لك، وليس شيئاً في وسعنا استرداده.

وإن أردت أن ترى شكله قبل أن تلتزم بشيء، فأرسل طلباً حقيقياً بدل رسالة تعريف. ومقال متى يكون الطلب مكتملاً بما يكفي لتسعيره تسعيراً صحيحاً هو أسرع طريق إلى رقم يستحق أن يُقارن.

وبعد ذلك يصير قرار السعر قرارك أنت، كما هو قرار بائع الخضار. لا أحد يناوله نسبة مئوية، ولا أحد يخبره كم تساوي الطماطم في شارعه. وفي بعض الصباحات يكون هذا هو العمل الأشق، وهو في الوقت نفسه مجمل هذه المهنة.