DMC ให้คอมมิชชันไหม ไม่ให้ และนั่นแปลว่าคุณเป็นคนตั้งราคาเอง

สมมติว่าคุณกำลังคุยกับผู้ประกอบการหน้างานรายใหม่เป็นครั้งแรก วันเดินทางลงตัว จำนวนคนลงตัว แล้วคุณก็ถามคำถามที่ฟังดูเป็นแค่พิธี "ให้คอมมิชชันเท่าไร"

ไม่ให้

นี่ไม่ใช่การปฏิเสธ และเราไม่ได้เปิดเกมต่อรอง เรากำลังบอกว่าเงินเดินไปทางไหน พอเห็นทิศของเงินแล้ว เรื่องการตั้งราคาที่เหลือส่วนใหญ่จะตามมาเอง

ลองนึกถึงคนขายของสองคนบนถนนเดียวกัน คนแรกนั่งเคาน์เตอร์ขายตั๋วเครื่องบิน สายการบินตั้งราคา ขายที่นั่ง แล้วแบ่งส่วนหนึ่งคืนให้เขาเพราะเป็นคนปิดการขาย คนที่สองเป็นแม่ค้าผักในตลาดสด ตีสี่แกไปรับผักจากตลาดใหญ่ในราคาของเช้าวันนั้น หาบกลับมา แล้วตัดสินใจเองว่าผักกำหนึ่งที่แผงของแกขายเท่าไร

ไม่มีใครจ่ายเปอร์เซ็นต์ให้แม่ค้า มาร์จิ้นของแกไม่มีใครยื่นให้ แกสร้างมันขึ้นมาเอง

DMC ขายผัก ไม่ได้ขายตั๋ว

เงินเดินได้สองทาง

แบบคอมมิชชัน ซัพพลายเออร์เป็นเจ้าของราคาขายปลีก สายการบิน เชนโรงแรม บริษัทเรือสำราญ ต่างประกาศราคาที่ใครก็เห็นได้ ขายที่ราคานั้น แล้วคืนเปอร์เซ็นต์ที่ตกลงไว้ให้คนที่ปิดการขาย รายได้ของคุณจึงขึ้นกับราคาที่คนอื่นตั้ง งานของคุณคือทำยอด

แบบเน็ตกลับทิศ เราเสนอราคาเน็ต ซึ่งคือราคาซื้อสำหรับคู่ค้าของบริการหน้างาน ทั้งโรงแรม ไกด์ที่มีใบอนุญาต รถ ค่าเข้าชม ใบอนุญาตต่าง ๆ และคนที่ไปรับกรุ๊ปที่สนามบิน คุณบวกมาร์จิ้นของคุณ แล้วขายทริปในชื่อของคุณเอง ในราคาที่เราไม่เห็นและไม่มีความเห็นด้วย

คำว่าไม่ให้ จึงไม่ใช่การกั๊กอะไรไว้ ไม่มีราคาประกาศให้หักคอมมิชชันออกมาตั้งแต่แรก ใบเสนอราคาประกอบขึ้นจากอะไรบ้าง ว่าด้วยตัวเอกสารทีละบรรทัด ส่วนบทความนี้ว่าด้วยระบบราคาที่อยู่เบื้องหลังเอกสารนั้น

ทำไมไม่มีใครเขียนป้ายราคากรุ๊ปเดือนกุมภาของคุณได้

คอมมิชชันต้องมีราคาประกาศ และราคาประกาศต้องมีของที่นิ่งให้เกาะ ที่นั่ง 14C ของเที่ยวบินวันพฤหัสคือของที่นิ่ง ทริปสิบสี่วันข้ามไทยกับเวียดนามสำหรับเก้าคนในเดือนกุมภาพันธ์ไม่ใช่

เพิ่มจากเก้าคนเป็นสิบสี่คน รถเปลี่ยน คนขับเปลี่ยน ราคาต่อหัวเปลี่ยนตาม ย้ายทริปเดิมจากกุมภาพันธ์ไปมิถุนายน ค่าโรงแรมขยับไกลกว่าที่หลายคนคาด ขอไกด์พูดภาษาเยอรมันที่เว้ (Hue) รายชื่อคนที่ทำได้สั้นลงทันที

กลับไปที่แม่ค้า แกเขียนราคาบนกระดานได้ เพราะผักกำหนึ่งวันอังคารกับวันพุธคือของอย่างเดียวกัน กรุ๊ปเดือนกุมภาของคุณไม่ใช่สินค้าสำเร็จรูป แต่เป็นการตัดสินใจหลายเรื่องซ้อนกัน และหลายเรื่องยังไม่มีใครตัดสิน

นี่คือเหตุผลที่เราไม่ประกาศราคาสาธารณะสำหรับโปรแกรมใด และที่คุณแทบไม่เห็น DMC รายไหนประกาศราคา ไม่ใช่เรื่องปิดบัง ราคาประกาศต้องเผื่อไว้กว้างพอจะรับกรณีแย่ที่สุดของทุกตัวแปรข้างบน และคนที่จ่ายค่าเผื่อนั้นคือพาร์ทเนอร์ที่เอาราคาไปบวกต่อ

สิ่งที่คุณต้องแลก

ลองคิดด้วยตัวเลขกลม ๆ เป็นแค่เลขคณิต ไม่ใช่ราคาจริง สมมติราคาเน็ตของโปรแกรมหนึ่งคือ 100 ถ้าเป็นคอมมิชชันสิบเปอร์เซ็นต์ คุณได้ 10 และนักเดินทางจ่ายเท่าที่ซัพพลายเออร์ตัดสินไว้ ถ้าเป็นเน็ต 100 คือราคาที่คุณซื้อ แล้วคุณเลือกเองว่าจะขายเท่าไร ขาย 120 ได้ 20 ขาย 108 ได้ 8 ทั้งสองแบบไม่มีใครห้ามคุณ และจะไม่มีใครมาห้าม

นั่นคือสิ่งที่ได้ และได้จริง เก็บ 20 กับกรุ๊ปที่แก้โปรแกรมไปสามรอบ แล้วเก็บแค่ 8 กับลูกค้าประจำที่คุณอยากรักษาไว้ ถ้าเป็นคอมมิชชัน สองกรุ๊ปนี้ให้คุณ 10 เท่ากัน เราไม่ก้าวก่ายมาร์จิ้นของคุณ และความสัมพันธ์กับลูกค้ายังเป็นของคุณ

สิ่งที่ต้องแลกคือไม่มีใครตัดสินแทนคุณ แบบคอมมิชชัน มาร์จิ้นตกลงกันไว้ตั้งแต่แรก คุณวางแผนจากตัวเลขนั้นได้ แบบเน็ต คุณต้องตัดสินเรื่องราคาเอง และรับความเสี่ยงที่มากับราคานั้นด้วย สมมติคุณเสนอราคาลูกค้าเป็นเงินบาทในเดือนกันยายน สำหรับทริปที่ออกเดินทางเดือนมีนาคม และบริการที่คุณซื้อคิดเป็นสกุลเงินอื่น คุณก็กำลังเสี่ยงค่าเงินอยู่แล้ว จะตั้งใจหรือไม่ก็ตาม

สำหรับเอเจนซีส่วนใหญ่ นี่คือการแลกที่ยุติธรรม เอเจนซีที่ขายทริปส่วนตัวมูลค่าสูงไม่กี่งานได้มากกว่าเยอะเมื่อกำหนดมาร์จิ้นเอง แต่สำหรับบางราย กลับเป็นการแลกที่ไม่คุ้ม เอเจนซีที่อยู่ได้ด้วยมาร์จิ้นบางและปริมาณสูง และไม่อยากยืนราคาไว้หกเดือน อาจอยู่กับราคาแบบมีคอมมิชชันของโฮลเซลได้สบายกว่า นั่นเป็นทางเลือกทางธุรกิจที่ชอบธรรม ไม่ใช่ทางเลือกที่ด้อยกว่า

ราคาแบบมีคอมมิชชันยังโผล่ที่ไหนบ้าง

ยังไม่หายไปไหน โฮลเซลที่ซื้อราคาเน็ตแล้วขายต่อให้เครือข่ายเอเจนต์ของตัวเอง อาจประกาศราคากรอสให้เอเจนต์เหล่านั้น เพราะถึงชั้นนั้น ทริปกลายเป็นสินค้าที่ติดป้ายราคาแล้ว การจองโรงแรมอย่างเดียวบางงานที่จองตรงโดยไม่อยู่ในโปรแกรม ก็ยังใช้ระบบเดิม

แต่ทั้งหมดนี้ไม่ได้เปลี่ยนชั้นที่คุณกำลังคุยด้วย มันเปลี่ยนแค่จำนวนชั้นที่คั่นระหว่างคุณกับหน้างาน และทุกชั้นต้องกินจากทริปเดียวกัน ใครทำอะไรในห่วงโซ่นี้ อธิบายเรื่องนี้ไว้ละเอียดกว่า

สามคำถามที่ชี้ว่าราคาเน็ตนั้นคุ้มจริงไหม

ตัวเลขเน็ตลอย ๆ บอกอะไรน้อยกว่าที่เห็น มีสามเรื่องที่ขยับมัน และทั้งสามเคลียร์ได้เร็ว

ภาษีอยู่ในหรืออยู่นอก ทั้งสองประเทศเก็บ VAT จากบริการท่องเที่ยว และอัตราขยับตามนโยบาย สิ่งที่ต้องรู้ให้แน่จึงไม่ใช่ตัวเลขเปอร์เซ็นต์ แต่คือภาษีรวมอยู่ในตัวเลขแล้วหรือยัง ใบเสนอราคาที่ไม่รวมภาษีกับใบที่รวมแล้วห่างกันไกล ช่องว่างนั้นกลืนมาร์จิ้นที่เอเจนซีคิดเผื่อไว้อย่างระวังได้เกือบหมด

สกุลเงินอะไร และใครแบกท่อนไหน ความเสี่ยงค่าเงินบนราคาเน็ตมีสองท่อน ท่อนแรกคือค่าเงินที่ขยับระหว่างวันเสนอราคากับวันที่ผู้ประกอบการจ่ายซัพพลายเออร์ ท่อนที่สองคือค่าเงินที่ขยับระหว่างสกุลที่คุณขายกับสกุลในใบแจ้งหนี้ รวมค่าธรรมเนียมธนาคารของการโอนแต่ละครั้ง ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณขายเป็นเงินบาทแต่ใบแจ้งหนี้เป็นดอลลาร์สหรัฐ ท่อนที่สองเป็นของคุณ คำตอบที่ดีบอกครบทั้งสองท่อนว่าใครแบกท่อนไหน ส่วนคำตอบว่า "เรื่องค่าเงินเราดูแลให้" ยังไม่พอ เพราะหมายถึงท่อนไหนก็ได้

จะมีใบแจ้งหนี้มากี่ใบ จำนวนใบแจ้งหนี้จะไม่ใช่เรื่องเล็กอีกต่อไป ทันทีที่ฝ่ายบัญชีของคุณต้องจับคู่ทุกใบกับเงินก้อนเดียวที่ลูกค้าจ่ายมา ถ้าจองกับเรา โปรแกรมที่ข้ามสองประเทศจะได้ใบแจ้งหนี้แยกตามประเทศ แต่ละขาทำสัญญากับบริษัทของประเทศนั้น ไทยหรือเวียดนาม และบริษัทนั้นเป็นผู้ออกใบแจ้งหนี้ การจองหนึ่งงานปิดยอดอย่างไร เล่าฝั่งการเงินไว้ครบ

เราทำแบบไหน

เราออกราคาเน็ตให้พาร์ทเนอร์สายเทรดที่ลงทะเบียนแล้ว คิดตามบรีฟทีละงาน ไม่ได้ดึงจากตารางราคา การลงทะเบียนเป็นพาร์ทเนอร์ไม่มีค่าใช้จ่าย ไม่มีขั้นต่ำ และไม่มีข้อผูกมัดเรื่องสิทธิ์ขาด ใบเสนอราคาแต่ละฉบับระบุสกุลเงิน การคิดภาษี และการออกใบแจ้งหนี้ของแต่ละขา รวมถึงเอกสารที่เราจัดทำ และใครเป็นผู้ติดต่อนักเดินทางของคุณระหว่างทริป

มาร์จิ้นของคุณไม่ใช่สิ่งที่เรามอบให้ และไม่ใช่สิ่งที่เราเอาคืนได้

ถ้าอยากลองดูก่อนตกลงอะไร ส่งบรีฟจริงมา แทนจดหมายแนะนำตัว บรีฟที่ครบคือทางลัดสู่ตัวเลขที่เอาไปเทียบได้ และคู่มือการเขียนบรีฟของเราบอกว่าบรีฟหนึ่งฉบับต้องมีอะไรบ้าง

จากนั้นการตั้งราคาเป็นเรื่องของคุณ เหมือนที่เป็นเรื่องของแม่ค้า ไม่มีใครยื่นเปอร์เซ็นต์ให้แก และไม่มีใครบอกแกว่าผักกำหนึ่งในตลาดของแกควรราคาเท่าไร บางเช้างานนี้ยากกว่า แต่นี่คือหัวใจของการค้าขาย