DMC ให้คอมมิชชันไหม ไม่ให้ และนั่นแปลว่าคุณเป็นคนตั้งราคาเอง

คำถามนี้มักโผล่มาตอนคุยกันได้สักสี่นาที ด้วยน้ำเสียงของคนที่ถามเรื่องธรรมดาเพื่อเคลียร์ให้จบ แล้วให้คอมมิชชันเท่าไรครับ

ไม่ให้ครับ

ไม่ใช่การปฏิเสธ และไม่ใช่การเปิดเกมต่อรอง แต่เป็นการอธิบายว่าเงินมันเดินไปทางไหน พอเห็นภาพตรงนี้แล้ว เรื่องการตั้งราคาที่เหลือจะตามมาเอง

ลองนึกถึงคนขายของสองคนในย่านเดียวกัน คนแรกนั่งเคาน์เตอร์ขายตั๋วเครื่องบิน สายการบินเป็นคนตั้งราคา เป็นคนขาย แล้วแบ่งส่วนให้เขาตามที่ตกลงกันไว้ อีกคนเป็นแม่ค้าผักในตลาดสด แกไปรับผักมาจากตลาดใหญ่ตอนตีสี่ในราคาของวันนั้น หาบกลับมา แล้วนั่งคิดเองว่าจะขายกำละเท่าไร ไม่มีใครจ่ายเปอร์เซ็นต์ให้แม่ค้า กำไรของแกไม่ได้มาจากใครยื่นให้ แต่เป็นสิ่งที่แกสร้างขึ้นเอง

DMC ขายผัก ไม่ได้ขายตั๋ว

เงินเดินได้สองทาง

แบบคอมมิชชัน ซัพพลายเออร์เป็นเจ้าของราคาขายปลีก สายการบิน เชนโรงแรม บริษัทเรือสำราญ ต่างประกาศราคาที่คนทั่วไปเห็นได้ ขายในราคานั้น แล้วคืนเปอร์เซ็นต์ที่ตกลงกันให้คนที่ปิดการขาย รายได้ของคุณจึงถูกกำหนดด้วยการตัดสินใจเรื่องราคาของคนอื่น หน้าที่ของคุณคือทำยอด

แบบเน็ตกลับทิศทางทั้งหมด เราเสนอต้นทุนการดำเนินงานหน้างาน ทั้งโรงแรม ไกด์ที่มีใบอนุญาต รถ ค่าเข้าชม ใบอนุญาตต่างๆ และคนที่ไปรับกรุ๊ปที่สนามบิน คุณบวกเท่าไรก็เรื่องของคุณ แล้วขายในชื่อแบรนด์ของคุณเอง ในราคาที่เราไม่มีวันเห็นและไม่มีความเห็นด้วย

คำว่าไม่ให้ จึงไม่ใช่การกั๊กอะไรไว้ มันไม่มีราคาขายปลีกให้เราหักเปอร์เซ็นต์ตั้งแต่แรก เพราะเราไม่เคยเป็นคนตั้งมัน เรื่องใบเสนอราคาประกอบขึ้นจากอะไรบ้าง ว่าด้วยตัวเอกสาร ส่วนบทความนี้ว่าด้วยว่าเอกสารนั้นเขียนอยู่บนระบบไหน

ทำไมไม่มีใครเขียนป้ายราคากรุ๊ปเดือนกุมภาของคุณได้

คอมมิชชันต้องมีราคาที่ประกาศได้ และราคาที่ประกาศได้ต้องเกาะอยู่กับของที่นิ่ง ที่นั่ง 14C เที่ยวบินวันพฤหัสคือของที่นิ่ง แต่ทริปสิบสี่วันข้ามไทยกับเวียดนามสำหรับเก้าคนในเดือนกุมภาพันธ์ไม่ใช่

เพิ่มจากเก้าคนเป็นสิบสี่คน รถเปลี่ยน คนขับเปลี่ยน ต้นทุนต่อหัวเปลี่ยนตาม ย้ายทริปเดิมจากกุมภาพันธ์ไปมิถุนายน ค่าโรงแรมขยับมากกว่าที่คนส่วนใหญ่คิดไว้ ขอไกด์พูดเยอรมันที่เว้ (Hue) รายชื่อคนที่ทำได้ก็สั้นลงทันที

กลับมาที่แม่ค้าอีกที แกเขียนราคาบนกระดานได้เพราะผักกำหนึ่งของวันอังคารกับวันพุธเป็นของอย่างเดียวกัน แต่กรุ๊ปเดือนกุมภาของคุณไม่ใช่ของ มันคือกองการตัดสินใจ และหลายข้อในนั้นยังไม่มีใครตัดสินใจเลย

เพราะแบบนี้คุณจึงแทบไม่เห็น DMC ประกาศราคา ไม่ใช่เรื่องปิดบัง ราคาที่ประกาศออกไปต้องเผื่อกว้างพอจะรอดในเวอร์ชันแย่ที่สุดของตัวแปรทุกตัวที่ว่ามา แล้วคนที่จ่ายค่าเผื่อนั้นก็คือพาร์ทเนอร์ที่เอาไปบวกต่อ

สิ่งที่คุณต้องแลก

ลองใส่ตัวเลขกลมๆ ดู สมมติต้นทุนหน้างานของโปรแกรมหนึ่งเท่ากับ 100 ถ้าเป็นคอมมิชชันสิบเปอร์เซ็นต์ คุณได้ 10 ส่วนนักท่องเที่ยวจ่ายเท่าที่ซัพพลายเออร์ตัดสินใจไว้แล้ว ถ้าเป็นเน็ต คุณได้ 100 มาเป็นต้นทุน แล้วเลือกตัวเลขที่จะตามหลังเอง ขายที่ 120 คุณได้ 20 ขายที่ 108 คุณได้ 8 ไม่มีใครห้ามคุณทำอย่างใดอย่างหนึ่ง และจะไม่มีด้วย

นั่นคือสิ่งที่ได้ และเป็นของจริง ไม่มีตัวเลขของเราให้นักท่องเที่ยวไปค้นเจอแล้วเอามาเทียบกับของคุณ เราไม่ติดต่อลูกค้าคุณ และเราไม่มีความเห็นเรื่องมาร์จิ้นของคุณ

สิ่งที่ต้องแลกคือไม่มีใครตัดสินใจแทนคุณ แบบคอมมิชชัน กำไรมาถึงพร้อมตัวเลขที่ตกลงไว้แล้ว วางแผนได้เลย แบบเน็ต คุณแบกทั้งดุลพินิจเรื่องราคาและความเสี่ยงที่อยู่ในนั้น เสนอราคาลูกค้าเป็นยูโรเดือนกันยายนสำหรับทริปที่จะออกเดินทางเดือนมีนาคม เท่ากับคุณเปิดสถานะค่าเงินไว้แล้ว จะตั้งใจหรือไม่ก็ตาม

สำหรับเอเจนซีส่วนใหญ่นี่คือการแลกที่ยุติธรรม แต่สำหรับบางรายมันแย่จริงๆ เอเจนซีที่ขายทริปส่วนตัวมูลค่าสูงจำนวนไม่มาก ได้ประโยชน์กว่ามากถ้าถือมาร์จิ้นของตัวเอง ส่วนเอเจนซีที่อยู่ได้ด้วยมาร์จิ้นบางแต่ปริมาณเยอะ และไม่อยากค้างราคาไว้หกเดือน บางทีก็อยู่กับราคาแบบมีคอมมิชชันของโฮลเซลได้สบายใจกว่า นั่นเป็นทางเลือกทางธุรกิจที่ถูกต้อง ไม่ใช่ทางเลือกที่ด้อยกว่า

ราคาแบบมีคอมมิชชันยังโผล่ที่ไหนบ้าง

ยังไม่หายไปไหน โฮลเซลที่ซื้อจากเราแล้วไปขายต่อในเครือข่ายเอเย่นต์ของตัวเอง มักประกาศราคารวมคอมมิชชันลงไปข้างล่าง เพราะถึงตรงนั้นมันมีสินค้าที่มีราคาแล้ว การจองโรงแรมอย่างเดียวที่ทำตรงโดยไม่ผ่านโปรแกรม บางส่วนก็ยังใช้ระบบเดิม

แต่ทั้งหมดนั้นไม่ได้เปลี่ยนว่าคุณกำลังคุยอยู่กับชั้นไหน มันเปลี่ยนแค่ว่ามีกี่ชั้นคั่นระหว่างคุณกับหน้างาน และทุกชั้นต้องกินจากทริปเดียวกัน ใครทำอะไรบ้างในห่วงโซ่นี้ คือเวอร์ชันเต็มของเรื่องนี้

สามคำถามที่ชี้ว่าราคาเน็ตนั้นคุ้มจริงไหม

ตัวเลขเน็ตลอยๆ บอกอะไรน้อยกว่าที่หน้าตามันดูเหมือนจะบอก มีสามอย่างที่ขยับมัน และถามได้เร็วทั้งสามข้อ

ภาษีอยู่ในหรืออยู่นอก ทั้งสองประเทศเก็บ VAT กับบริการท่องเที่ยว และอัตราที่ใช้ขยับไปตามนโยบาย สิ่งที่ต้องปักให้แน่จึงไม่ใช่ตัวเลขเปอร์เซ็นต์ แต่คือมันอยู่ฝั่งไหนของเส้น ใบเสนอราคาที่ไม่รวมภาษีกับที่รวมภาษีไว้แล้ว ไม่ใช่ใบเสนอราคาที่ใกล้เคียงกันเลย ช่องว่างตรงนั้นกลืนมาร์จิ้นของเอเจนซีที่คิดเผื่อไว้แล้วได้เกือบหมด

สกุลเงินอะไร แล้วใครแบกท่อนไหน ข้อนี้ทุกเจ้าตอบลื่นเกินไป รวมทั้งเราด้วย เลยขอแยกของเราออกเป็นสองท่อนตามความจริง เราเสนอราคาเป็นยูโรหรือดอลลาร์สหรัฐ แล้วทำสัญญากับซัพพลายเออร์เป็นบาทกับดอง ท่อนที่ขยับระหว่างใบเสนอราคาของเรากับการจ่ายซัพพลายเออร์จึงเป็นของเราที่ต้องรับไว้เอง และเงื่อนไขของเราไม่มีข้อไหนให้เราไปเก็บค่าส่วนต่างอัตราแลกเปลี่ยนเพิ่มกับงานที่ยืนยันไปแล้ว ส่วนอีกท่อนวิ่งกลับทาง เงื่อนไขชุดเดียวกันนั้นชำระเป็นดอลลาร์สหรัฐ เว้นแต่ตกลงกันเป็นอย่างอื่นเป็นลายลักษณ์อักษร และกำหนดให้ค่าธรรมเนียมโอนเงินกับค่าแปลงสกุลเงินอยู่ฝั่งคุณ สองท่อนนี้จริงพร้อมกัน ลองให้ผู้ประกอบการทุกเจ้าแยกให้ฟังแบบนี้ เพราะประโยคที่ว่าเรื่องค่าเงินเราจัดการให้ หมายถึงท่อนไหนก็ได้

จะมีใบแจ้งหนี้มากี่ใบ โปรแกรมที่ข้ามสองประเทศจะจบเป็นใบแจ้งหนี้ใบเดียว หรือเป็นกองบิลจากซัพพลายเออร์ก็ได้ เรื่องนี้เลิกเป็นรายละเอียดปลีกย่อยทันทีที่ฝ่ายบัญชีของคุณต้องกระทบยอดมันกับเงินก้อนเดียวที่ลูกค้าจ่ายมา การจองหนึ่งงานปิดยอดอย่างไร ว่าด้วยฝั่งการเงินไว้ครบ

เราทำแบบไหน

ราคาเน็ตให้พาร์ทเนอร์สายเทรดที่ลงทะเบียนแล้ว คิดตามบรีฟทีละงาน ไม่ได้ดึงจากตารางราคา เป็นยูโรหรือดอลลาร์สหรัฐ ไม่รวม VAT และออกใบแจ้งหนี้ใบเดียวต่อหนึ่งโปรแกรม ไม่ว่าจะมีซัพพลายเออร์อยู่ข้างหลังกี่ราย การลงทะเบียนไม่มีค่าใช้จ่ายและไม่มีเงื่อนไขกั้น

มาร์จิ้นของคุณไม่ใช่สิ่งที่เรามอบให้ และไม่ใช่สิ่งที่เราเอาคืนได้

ถ้าอยากเห็นรูปร่างของมันก่อนตัดสินใจอะไร ส่งบรีฟจริงมาดีกว่าส่งจดหมายแนะนำตัว บรีฟแบบไหนถึงครบพอให้คิดราคาได้จริง คือทางที่เร็วที่สุดในการได้ตัวเลขที่เอาไปเทียบได้

จากนั้นการตั้งราคาก็เป็นของคุณ เหมือนที่มันเป็นของแม่ค้า ไม่มีใครยื่นเปอร์เซ็นต์ให้แก และไม่มีใครบอกแกว่าผักกำหนึ่งในตลาดนั้นควรราคาเท่าไร บางเช้ามันเป็นงานที่ยากกว่า และมันก็คือทั้งหมดของการทำมาหากินนี้