¿Un DMC paga comisión? No, y por eso el precio lo pone usted

Suponga que es su primera llamada con un receptivo nuevo. Las fechas están acordadas, el tamaño del grupo también, y usted hace la pregunta que suena a mero trámite: ¿qué comisión pagan?

Ninguna.

No es una negativa, y no estoy abriendo una negociación. Le estoy describiendo hacia dónde se mueve el dinero, y en cuanto eso se ve, casi todas sus decisiones de precio se ordenan solas.

Imagine a dos personas que venden en la misma calle. Una atiende un mostrador de boletos de avión: la aerolínea fija la tarifa, vende el asiento y le devuelve una parte por haber cerrado la venta. La otra es verdulera. Compra una caja de tomates al precio que le cobraron esa mañana en el mercado, la lleva a su puesto y decide sola cuánto cuesta ahí un tomate. A la verdulera nadie le paga un porcentaje. Su margen no se lo regalan: lo saca ella.

Un DMC vende tomates.

Las dos direcciones en que puede circular el dinero

Con comisión, el precio de venta es del proveedor. Una aerolínea, una cadena hotelera, una naviera: cada una publica un precio que el público ve, vende a ese precio y devuelve un porcentaje pactado a quien trajo la venta. Lo que usted gana lo decide la política de precios de otro. Su trabajo es el volumen.

El neto invierte la flecha. Le cotizamos a tarifa neta, es decir, a precio de compra para el sector, los servicios en destino: los hoteles, los guías con licencia, los vehículos, las entradas, los permisos y las personas que reciben al grupo en el aeropuerto. Usted añade su margen. Después vende el viaje con su propia marca, a un precio que nosotros nunca vemos y sobre el que no opinamos.

Así que, cuando digo ninguna, no me estoy guardando nada. No existe un precio publicado del que pueda salir una comisión. Cómo se construye una cotización, línea a línea explica el documento por dentro. Este artículo trata del modelo en que está escrito.

Por qué nadie puede escribir un precio para su grupo de febrero

La comisión necesita un precio público, y un precio público necesita algo fijo de donde colgarse. El asiento 14C del jueves es algo fijo. Catorce días entre Tailandia y Vietnam para nueve personas en febrero no lo es.

Pase de nueve viajeros a catorce y cambia el vehículo, con él cambia el conductor y con el conductor, el costo por persona. Mueva el mismo viaje de febrero a junio y la línea de hotel se desplaza más de lo que la mayoría espera. Pida un guía que hable alemán en Hue y la lista de personas capaces de hacerlo se acorta muy rápido.

Volvamos a la verdulera. Ella puede escribir un precio en la pizarra porque el tomate del martes es el mismo objeto que el del miércoles. Su grupo de febrero no es un objeto. Es un montón de decisiones, y varias todavía no las ha tomado nadie.

Por eso no publicamos un precio público para ningún programa, y por eso rara vez verá a un DMC publicar tarifas. No es secretismo. Una cifra publicada tendría que llevar un colchón lo bastante ancho para aguantar la peor versión de cada una de esas variables, y ese colchón lo paga el socio que le suma su margen.

Lo que en realidad le cuesta el cambio

Póngale números redondos, solo como aritmética. Suponga que el precio neto de un programa es 100. Con una comisión de diez puntos usted recibe 10, y el viajero paga lo que el proveedor decidió que valía el viaje. Con neto, usted recibe 100 como costo y decide a cuánto vende. Si vende a 120, gana 20. Si vende a 108, gana 8. Nadie le impide hacer ninguna de las dos cosas, y nadie lo hará.

Esa es la ganancia, y es real. Puede sacar 20 del grupo que pidió tres rondas de cambios y 8 del cliente de siempre que quiere conservar. Con comisión, los dos le habrían dejado los mismos 10. No tenemos opinión sobre su margen, y la relación con el cliente es suya.

La contrapartida es que nadie decide por usted. Con comisión, el margen llega pactado y se puede planificar con él. Con neto, el criterio de precio y el riesgo que lleva dentro son suyos. Cotice a un cliente en pesos en septiembre para un viaje que opera en marzo y habrá tomado una posición de divisa, lo quiera o no.

Para la mayoría de las agencias es un cambio justo: una agencia que vende pocos viajes privados de alto valor sale mucho mejor parada siendo dueña de su margen. Para unas pocas es un mal negocio. Una agencia construida sobre márgenes finos y mucho volumen, sin ganas de sostener un precio quieto durante seis meses, puede vivir mejor con la tarifa comisionable de un mayorista. Es una decisión comercial legítima, no una decisión menor.

Dónde siguen apareciendo las tarifas comisionables

No han desaparecido. Un mayorista que compra en neto y revende a su propia red de agencias puede publicarle a esa red una tarifa bruta, porque a esas alturas ya hay un producto con precio. Algunas reservas de solo hotel, hechas de forma directa y no dentro de un programa, siguen funcionando con el esquema antiguo.

Nada de eso cambia la capa con la que usted trata. Cambia cuántas capas hay entre usted y el destino, y todas comen del mismo viaje. Quién hace qué a lo largo de la cadena es la versión completa de ese argumento.

Tres preguntas que deciden lo que vale una cifra neta

Una cifra neta, sola, dice menos de lo que parece. Tres cosas la mueven, y las tres se aclaran rápido.

¿El impuesto está dentro o fuera? Los dos países cobran IVA sobre los servicios turísticos y la tasa cambia con la política fiscal, así que lo que hay que fijar no es el porcentaje sino de qué lado de la línea queda el impuesto. Una cotización sin impuestos y otra con impuestos ni se parecen. Esa diferencia puede tragarse casi todo el margen de una agencia prudente.

¿Qué moneda, y quién carga con cada mitad? El riesgo de divisa de una tarifa neta tiene dos mitades. La primera es la variación entre el día de la cotización y el día en que el operador paga a sus proveedores. La segunda es la variación entre la moneda en que usted vende y la moneda de su factura, más los gastos bancarios de cada transferencia. Si vende en pesos y le facturan en dólares estadounidenses, por ejemplo, esa segunda mitad es suya. Una buena respuesta nombra las dos mitades y dice quién carga con cada una, porque «nosotros nos ocupamos de la divisa» puede significar, con toda honestidad, cualquiera de las dos.

¿Cuántas facturas llegan? El número deja de ser un detalle administrativo en cuanto su área de finanzas tiene que cuadrar cada factura con un único pago del cliente. Con nosotros, un programa por los dos países se factura país por país: cada tramo lo contrata la empresa de ese país, tailandesa o vietnamita, y esa misma empresa lo factura. Cómo se liquida una reserva, del depósito a la conciliación explica la parte de pagos completa.

Cómo lo hacemos nosotros

Tarifas netas para socios del sector registrados, cotizadas según cada briefing y nunca sacadas de un tarifario. Registrarse es gratuito, sin volumen mínimo y sin exclusividad. Cada cotización recoge la moneda, el tratamiento fiscal y la facturación de cada tramo, además de qué documentos preparamos y quién contacta con sus viajeros durante el viaje.

Su margen no es algo que yo le conceda. Tampoco es algo que pueda quitarle.

Si quiere ver la forma que tiene todo esto antes de comprometerse, envíenos un briefing real en lugar de una presentación. Un briefing completo es la vía más rápida hacia una cifra que se pueda comparar, y nuestra guía para preparar un briefing muestra qué debe llevar.

A partir de ahí, la decisión de precio es suya, como lo es de la verdulera. A ella nadie le entrega un porcentaje. Tampoco nadie le dice cuánto vale un tomate en su calle. Algunas mañanas ese es el trabajo más difícil. También es el negocio entero.