¿Un DMC paga comisión? No, y por eso el precio lo pones tú

La pregunta cae hacia el minuto cuatro de la primera llamada, con el tono de quien está confirmando un trámite. ¿Y qué comisión pagáis?

Ninguna.

No es una negativa ni el arranque de una negociación. Es una descripción de hacia dónde circula el dinero y, en cuanto la ves, casi todas tus decisiones de precio se ordenan solas.

Imagina a dos personas vendiendo en la misma calle. Una está en un mostrador de billetes de avión. La aerolínea fija la tarifa, vende el asiento y le devuelve una parte por haber cerrado la venta. La otra tiene una verdulería. Compra una caja de tomates a lo que costara esa mañana en el mercado, se la lleva y luego decide sola cuánto vale un tomate en su puesto. A la verdulera no le paga nadie un porcentaje. Su margen no se lo entregan. Es la cosa que ella fabrica.

Un DMC vende tomates.

Las dos direcciones en que puede circular el dinero

Con comisión, el precio de venta es del proveedor. Una aerolínea, una cadena hotelera, una naviera: cada una publica un precio que el público ve, vende a ese precio y devuelve un porcentaje pactado a quien trajo la venta. Lo que ganas lo decide la política de precios de otro. Tu trabajo es el volumen.

El neto invierte la flecha. Nosotros cotizamos el coste de operar el viaje en destino, que son los hoteles, los guías con licencia, los vehículos, las entradas, los permisos y las personas que reciben al grupo en el aeropuerto. Tú añades lo que añadas. Y lo vendes bajo tu propia marca, a un precio que nosotros no vemos nunca y sobre el que no opinamos.

Así que ese ninguna no es que nos estemos guardando algo. No existe un precio de venta del que podamos sacar un porcentaje, porque nunca lo hemos fijado. Cómo se construye una cotización, línea a línea trata del documento en sí. Esto trata de sobre qué modelo está escrito ese documento.

Por qué nadie puede escribir un precio para tu grupo de febrero

La comisión necesita un precio público, y un precio público necesita agarrarse a algo que esté quieto. El asiento 14C del jueves está quieto. Catorce días entre Tailandia y Vietnam para nueve personas en febrero no lo está.

Pasa de nueve viajeros a catorce y cambia el vehículo, lo que cambia el conductor, lo que cambia el coste por cabeza. Mueve ese mismo viaje de febrero a junio y la línea de hotel se desplaza más de lo que casi nadie espera. Pide un guía que hable alemán en Hue y la lista de gente capaz de hacerlo se acorta muy deprisa.

Volvamos un momento a la verdulera. Ella puede escribir una cifra en la pizarra porque un tomate del martes es el mismo objeto que un tomate del miércoles. Tu grupo de febrero no es un objeto. Es un montón de decisiones, y varias todavía no las ha tomado nadie.

Por eso rara vez verás a un DMC publicar tarifas. No es secretismo. Una cifra publicada tendría que llevar un colchón lo bastante ancho para sobrevivir a la peor versión de cada una de esas variables, y quien acaba pagando ese colchón es el socio que la remarca.

Lo que en realidad te cuesta el cambio

Ponle números redondos, solo como aritmética. Supón que el coste en destino de un programa son 100. Con una comisión de diez puntos recibes 10, y el viajero paga lo que el proveedor decidió que valía el viaje. Con neto recibes 100 como coste y eliges tú la cifra que va detrás. Vende a 120 y ganaste 20. Vende a 108 y ganaste 8. Nadie te impidió hacer ninguna de las dos, y nadie lo hará.

Esa es la ganancia, y es real. No hay ninguna cifra nuestra que un viajero pueda encontrar y poner al lado de la tuya, no nos dirigimos a tu cliente y no tenemos opinión sobre tu margen.

El coste es que no hay nadie decidiéndolo por ti. Con comisión, tu margen llega pactado de antemano y puedes planificar con él. Con neto cargas tú con el criterio de precio y con la exposición que lleva dentro. Cotiza a un cliente en euros en septiembre para un viaje que opera en marzo y ya has tomado una posición de divisa, lo pretendieras o no.

Para la mayoría de las agencias es un cambio justo. Para unas pocas es francamente malo. Una agencia que vende pocos viajes privados de alto valor sale mucho mejor parada siendo dueña de su propio margen. Una agencia construida sobre márgenes finos y mucho volumen, sin ganas de sostener un precio quieto durante seis meses, a veces vive mejor con la tarifa comisionable de un mayorista. Es una decisión comercial legítima, no una decisión menor.

Dónde siguen apareciendo las tarifas comisionables

No han desaparecido. Un mayorista que nos compra y revende dentro de su propia red de agencias suele publicar una tarifa bruta hacia abajo, porque a esas alturas ya hay un producto con precio. Algunas reservas de solo hotel, hechas directamente en lugar de dentro de un programa, siguen funcionando sobre la base antigua.

Nada de eso cambia la capa con la que estás tratando. Cambia cuántas capas hay entre tú y el terreno, y todas tienen que comer del mismo viaje. Quién hace qué a lo largo de la cadena es la versión completa de ese argumento.

Tres preguntas que deciden lo que vale una cifra neta

Una cifra neta por sí sola dice menos de lo que aparenta. Hay tres cosas que la mueven, y las tres se preguntan rápido.

¿El impuesto está dentro o fuera? Los dos países aplican IVA a los servicios turísticos y el tipo aplicable se mueve con la política, así que lo que hay que fijar no es el porcentaje sino de qué lado de la raya cae. Una cotización sin impuestos y otra con ellos no se parecen. Ese hueco puede tragarse casi todo el margen de una agencia prudente.

¿Qué divisa, y quién carga con qué mitad? Esta la contesta todo el mundo demasiado rápido, nosotros incluidos, así que aquí va la nuestra partida en las dos mitades que de verdad tiene. Cotizamos en euros o en dólares estadounidenses y contratamos a nuestros proveedores en bahts y dongs, de modo que el movimiento entre nuestra cotización y nuestros pagos a proveedores lo absorbemos nosotros, y nuestras condiciones no nos dan ninguna cláusula para añadir un recargo por divisa a una reserva ya confirmada. La otra mitad va en sentido contrario. Esas mismas condiciones se liquidan en dólares estadounidenses salvo acuerdo escrito distinto, y ponen de tu lado los gastos de transferencia bancaria y los costes de conversión. Las dos mitades son ciertas a la vez. Pide a cualquier operador que te lo separe así, porque nosotros nos ocupamos de la divisa es una frase que puede significar honestamente cualquiera de las dos.

¿Cuántas facturas llegan? Un programa que cruza dos países puede liquidarse con una sola factura o con un montón de facturas de proveedores. Eso deja de ser un detalle administrativo en el momento en que tu departamento financiero tiene que cuadrarlo contra un único pago del cliente. Cómo se liquida una reserva, del depósito a la conciliación desarrolla la parte de pagos.

Cómo lo hacemos nosotros

Tarifas netas para socios del sector registrados, cotizadas a medida de cada briefing y nunca sacadas de un tarifario, en euros o dólares estadounidenses, sin IVA, en una factura por programa por muchos proveedores que haya detrás. Registrarse no cuesta nada y no depende de ninguna condición.

Tu margen no es algo que te concedamos. Tampoco es algo que podamos retirarte.

Si quieres ver la forma que tiene antes de comprometerte a nada, mándanos un briefing de verdad en lugar de una presentación. Qué hace que un briefing esté lo bastante completo para costearlo bien es la vía más rápida para recibir una cifra que merezca la pena comparar.

A partir de ahí la decisión de precio es tuya, igual que es de la verdulera. A ella nadie le entrega un porcentaje. Tampoco hay nadie que le diga cuánto vale un tomate en su calle. Algunas mañanas ese es el trabajo más difícil. Y también es el negocio entero.