DMC Có Trả Hoa Hồng Không? Không, Và Điều Đó Đổi Người Đặt Giá Bán

Giả sử đây là cuộc gọi đầu tiên của anh chị với một đối tác mặt đất mới. Ngày đi đã chốt, số khách đã chốt, và anh chị hỏi một câu nghe như thủ tục: "Bên mình trả hoa hồng bao nhiêu phần trăm?"

Không có.

Đó không phải lời từ chối, và tôi cũng không mở màn một cuộc mặc cả. Tôi đang nói dòng tiền chạy theo chiều nào. Khi anh chị đã nhìn ra chiều đó, phần lớn quyết định về giá sẽ tự sáng ra.

Hãy hình dung hai người cùng bán hàng trên một con phố. Một người ngồi ở quầy vé máy bay. Hãng bay đặt giá vé, bán chỗ, rồi trích lại một phần cho người đã mang khách đến. Người kia bán rau ở đầu phố. Sáng nào chị cũng ra chợ đầu mối lấy một sọt cà chua theo giá hôm đó, mang về, rồi tự quyết một quả cà chua ở hàng mình giá bao nhiêu. Không ai trả cho chị bán rau phần trăm nào cả. Phần lời của chị không do ai phát. Chị tự làm ra nó.

DMC bán cà chua.

Hai chiều mà dòng tiền có thể chạy

Với hoa hồng, giá bán lẻ thuộc về nhà cung cấp. Một hãng bay, một chuỗi khách sạn, một hãng du thuyền: bên nào cũng công bố một mức giá ai cũng thấy, bán đúng giá đó, rồi trích lại một tỷ lệ đã thỏa thuận cho người mang khách về. Thu nhập của anh chị do quyết định giá của người khác định ra. Việc của anh chị là chạy doanh số.

Giá net đảo ngược mũi tên. Chúng tôi báo giá net, tức là giá mua dành cho đối tác trong nghề, cho các dịch vụ mặt đất: khách sạn, hướng dẫn viên có thẻ, xe, vé tham quan, giấy phép, và những người ra đón đoàn ở sân bay. Anh chị cộng phần của mình vào. Rồi anh chị bán chuyến đi dưới tên mình, ở một mức giá mà chúng tôi không nhìn thấy và không có ý kiến gì.

Nên khi tôi nói không có, tôi không giữ lại gì cả. Không có giá bán lẻ công bố nào để trích hoa hồng ra. Bài một báo giá được dựng ra sao, từng dòng một mổ xẻ cấu tạo của văn bản đó. Bài này nói về mô hình mà nó được viết theo.

Vì sao không ai ghi được giá cho tháng Hai của anh chị lên bảng

Hoa hồng cần một mức giá công khai, và một mức giá công khai cần một thứ cố định để bám vào. Ghế 14C ngày thứ Năm là một thứ cố định. Mười bốn ngày xuyên Thái Lan và Việt Nam cho chín người vào tháng Hai thì không.

Từ chín khách lên mười bốn khách là đổi xe, đổi xe là đổi tài xế, và đổi luôn chi phí trên đầu người. Dời đúng chuyến đó từ tháng Hai sang tháng Sáu thì riêng phần khách sạn đã chênh nhiều hơn phần lớn mọi người nghĩ. Còn nếu anh chị cần một hướng dẫn viên nói tiếng Việt ở Chiang Mai, danh sách người làm được việc đó ngắn lại rất nhanh.

Quay lại chị bán rau. Chị ghi được giá lên tấm bảng vì quả cà chua hôm thứ Ba cũng là quả cà chua hôm thứ Tư. Đoàn tháng Hai của anh chị không phải một món hàng. Nó là một loạt quyết định, và vài quyết định trong đó còn chưa ai đưa ra.

Đó là lý do chúng tôi không công bố giá cho chương trình nào, và lý do anh chị hiếm khi thấy DMC nào công bố bảng giá. Không phải vì giữ bí mật. Một con số công bố phải được độn đủ dày để chịu được kịch bản xấu nhất của từng biến số kia, và đối tác cộng giá lên con số đó là người trả tiền cho phần độn.

Đánh đổi này thực sự tốn của anh chị cái gì

Thử đặt vài con số đơn giản vào, chỉ như một phép tính. Giả sử giá net của một chương trình là 100. Với hoa hồng mười phần trăm, anh chị nhận 10, và khách trả mức giá do nhà cung cấp quyết. Với giá net, 100 là giá mua vào của anh chị, và con số bán ra do anh chị chọn. Bán 120 thì được 20. Bán 108 thì được 8. Không ai cản anh chị chọn mức nào, bây giờ cũng như sau này.

Đó là cái được, và được thật. Lấy 20 với đoàn phải sửa chương trình tới ba lần, lấy 8 với khách quen anh chị muốn giữ. Nếu ăn hoa hồng, cả hai đoàn đều chỉ mang về cho anh chị cùng con số 10. Phần cộng thêm là chuyện của anh chị, và khách vẫn là khách của anh chị.

Cái giá phải trả là không ai quyết hộ anh chị nữa. Ăn hoa hồng thì biên đã được thỏa thuận sẵn, anh chị cứ thế lên kế hoạch. Với giá net, anh chị tự gánh phần phán đoán về giá và rủi ro nằm trong đó. Chẳng hạn, anh chị báo giá cho khách bằng tiền đồng vào tháng Chín cho một chuyến đi tháng Ba, còn hóa đơn mua vào ghi bằng ngoại tệ. Khi đó anh chị đã ôm rủi ro tỷ giá, dù có định vậy hay không.

Với phần lớn công ty lữ hành, đó là một đánh đổi công bằng. Công ty bán ít nhưng toàn chuyến riêng giá trị cao sẽ có lợi hơn nhiều khi tự nắm biên của mình. Với một số ít, đó là đánh đổi dở. Một công ty sống bằng biên mỏng trên số lượng lớn, không muốn giữ nguyên một mức giá suốt sáu tháng, có thể thấy giá có hoa hồng của một wholesaler dễ chịu hơn. Đó là một lựa chọn kinh doanh chính đáng, không phải lựa chọn kém hơn.

Chỗ mà giá có hoa hồng vẫn còn xuất hiện

Giá có hoa hồng chưa biến mất. Một wholesaler mua giá net rồi bán lại cho mạng lưới đại lý của mình có thể công bố một mức giá gộp cho tầng dưới, vì tới khâu đó đã có một sản phẩm có giá. Một số đặt phòng khách sạn lẻ, đặt trực tiếp chứ không nằm trong chương trình, vẫn chạy theo cơ chế cũ.

Những điều đó không đổi được tầng mà anh chị đang làm việc cùng. Chúng chỉ đổi số tầng nằm giữa anh chị và dịch vụ trên mặt đất, và tầng nào cũng phải ăn chia trên cùng một chuyến đi. Bài ai làm gì trong chuỗi trình bày lập luận này đầy đủ hơn.

Ba câu hỏi quyết định một con số net đáng bao nhiêu

Một con số net đứng một mình cho anh chị biết ít hơn anh chị tưởng. Ba thứ làm nó xê dịch, và cả ba đều chốt nhanh được.

Thuế nằm trong hay ngoài? Cả hai nước đều thu thuế giá trị gia tăng trên dịch vụ du lịch, và mức thuế thay đổi theo chính sách. Vì vậy điều cần chốt là thuế đã nằm trong con số hay chưa, chứ không phải mức thuế bao nhiêu phần trăm. Báo giá chưa gồm thuế và báo giá đã gồm thuế khác nhau xa. Khoảng chênh có thể nuốt gần hết biên của một công ty cộng giá dè dặt.

Tiền tệ nào, và ai gánh nửa nào? Rủi ro tỷ giá trên một mức giá net có hai nửa. Nửa thứ nhất là biến động từ ngày báo giá tới ngày nhà vận hành trả tiền cho nhà cung cấp. Nửa thứ hai là biến động giữa đồng tiền anh chị bán ra và đồng tiền trên hóa đơn, cộng phí ngân hàng của mỗi lần chuyển khoản. Bán bằng tiền đồng trên một hóa đơn ngoại tệ như ví dụ ở trên thì nửa thứ hai là của anh chị. Câu trả lời tốt gọi tên cả hai nửa và nói rõ ai gánh nửa nào. Câu "bên em lo phần tỷ giá" thì có thể thành thật mang nghĩa nào trong hai cũng được.

Cuối cùng có bao nhiêu hóa đơn? Con số này không còn là chuyện giấy tờ khi kế toán của anh chị phải khớp từng hóa đơn với một khoản khách trả. Với chúng tôi, chương trình đi qua cả hai nước được xuất hóa đơn theo từng nước: mỗi chặng do công ty của nước đó, Thái Lan hay Việt Nam, ký hợp đồng và xuất hóa đơn. Anh chị chỉ mua chặng Thái Lan thì hóa đơn đến từ công ty Thái Lan của chúng tôi. Bài một booking được quyết toán ra sao, từ đặt cọc tới đối chiếu trình bày đầy đủ phía thanh toán.

Chúng tôi làm thế nào

Giá net dành cho đối tác trong nghề đã đăng ký, tính theo từng brief, không bao giờ lấy từ một bảng giá. Việc đăng ký miễn phí, không yêu cầu doanh số tối thiểu và không có điều khoản độc quyền. Mỗi báo giá ghi rõ đồng tiền, cách tính thuế và cách xuất hóa đơn cho từng chặng, cùng những giấy tờ nào do chúng tôi chuẩn bị và ai liên hệ với khách của anh chị trong chuyến đi.

Biên của anh chị không phải thứ tôi ban cho. Nó cũng không phải thứ tôi lấy lại được.

Nếu muốn thấy cách làm này trông ra sao trước khi cam kết gì, anh chị hãy gửi cho tôi một brief thật thay vì một lời chào hỏi. Brief đầy đủ là đường nhanh nhất tới một con số đem so được, và bài thế nào là một brief đủ để tính giá cho tử tế chỉ ra một brief cần có gì.

Sau đó, quyết định về giá là của anh chị, cũng như của chị bán rau. Không ai phát cho chị một phần trăm. Cũng không ai bảo chị một quả cà chua đáng bao nhiêu trên con phố của chị. Có những buổi sáng, đó là phần việc khó hơn. Nhưng đó cũng là toàn bộ cái nghề.