DMC có trả hoa hồng không? Không, và vì thế bạn là người định giá

Câu hỏi thường rơi vào khoảng phút thứ tư của cuộc gọi đầu tiên, bằng giọng của một người đang xác nhận cho xong một thủ tục. Vậy bên anh trả hoa hồng bao nhiêu?

Không đồng nào.

Đó không phải một lời từ chối, cũng không phải màn mở đầu của một cuộc thương lượng. Đó là mô tả về hướng đi của dòng tiền, và một khi bạn nhìn ra hướng đó, phần lớn các quyết định về giá của bạn sẽ tự sáng ra.

Hãy hình dung hai người bán hàng trên cùng một con phố. Một người ngồi ở quầy vé máy bay. Hãng hàng không đặt giá vé, bán vé, rồi trả lại cho anh ta một phần vì đã chốt được đơn. Người kia bán rau ngoài chợ. Chị ấy lấy hàng từ chợ đầu mối lúc bốn giờ sáng theo giá của buổi sáng hôm đó, chở về, rồi tự mình quyết định một mớ rau ở sạp của chị đáng bao nhiêu. Không ai trả cho người bán rau một tỷ lệ phần trăm nào cả. Lãi của chị không phải thứ được ai đó trao cho. Nó là thứ chị tạo ra.

DMC đứng ở phía sạp rau, không phải phía quầy vé.

Tiền có thể chạy theo hai hướng

Ở mô hình hoa hồng, nhà cung cấp làm chủ giá bán lẻ. Một hãng bay, một chuỗi khách sạn, một hãng du thuyền: mỗi bên công bố một mức giá ai cũng thấy được, bán đúng mức giá đó, rồi trả lại phần trăm đã thỏa thuận cho người mang đơn về. Thu nhập của bạn do quyết định giá của người khác định đoạt. Việc của bạn là chạy số lượng.

Giá net đảo ngược mũi tên. Chúng tôi báo chi phí vận hành chuyến đi tại điểm đến, gồm khách sạn, hướng dẫn viên có thẻ, xe, vé vào cửa, các loại giấy phép và những con người ra sân bay đón đoàn. Bạn cộng thêm bao nhiêu là việc của bạn. Rồi bạn bán dưới thương hiệu của chính mình, ở một mức giá chúng tôi không bao giờ nhìn thấy và cũng không có ý kiến gì.

Cho nên chữ không đồng nào không phải là chúng tôi giữ lại thứ gì. Không hề tồn tại một giá bán lẻ để chúng tôi trích phần trăm, bởi chúng tôi chưa bao giờ là người đặt ra nó. Bài một báo giá được dựng lên từ những gì nói về bản thân tài liệu đó. Bài này nói về việc tài liệu ấy được viết trên mô hình nào.

Vì sao không ai ghi nổi một mức giá cho đoàn tháng Hai của bạn

Hoa hồng cần một giá công khai, và một giá công khai cần bám vào một thứ đứng yên. Ghế 14C chuyến thứ Năm là một thứ đứng yên. Mười bốn ngày xuyên Thái Lan và Việt Nam cho chín khách vào tháng Hai thì không.

Từ chín khách lên mười bốn khách thì xe đổi, xe đổi thì tài xế đổi, và chi phí trên đầu người đổi theo. Dời đúng chuyến đó từ tháng Hai sang tháng Sáu thì dòng khách sạn nhích xa hơn mức phần lớn mọi người hình dung. Hỏi một hướng dẫn viên nói tiếng Đức ở Huế (Hue) thì danh sách người làm được ngắn lại rất nhanh.

Quay lại chị bán rau một chút. Chị ghi được giá lên tấm bảng vì mớ rau hôm thứ Ba với mớ rau hôm thứ Tư là cùng một món đồ. Đoàn tháng Hai của bạn không phải một món đồ. Nó là một chồng quyết định, và vài quyết định trong đó vẫn chưa ai chốt.

Đó là lý do bạn hiếm khi thấy một DMC công bố bảng giá. Không phải giấu giếm. Một con số công bố ra sẽ phải cộng biên rộng đủ để sống sót qua phiên bản tệ nhất của từng biến số vừa kể, và người trả tiền cho phần biên đó chính là đối tác đang cộng thêm phía trên.

Cái giá thật sự của cuộc đánh đổi

Thử đặt vài con số tròn cho dễ hình dung. Giả sử chi phí vận hành một chương trình là 100. Với hoa hồng mười phần trăm, bạn nhận 10, còn khách trả đúng mức mà nhà cung cấp đã quyết. Với giá net, bạn nhận 100 như một khoản chi phí, rồi tự chọn con số đứng sau nó. Bán 120 thì bạn được 20. Bán 108 thì bạn được 8. Không ai cản bạn làm điều nào cả, và sẽ không ai cản.

Đó là phần được, và nó có thật. Không có con số nào của chúng tôi để một du khách tìm ra rồi đem đối chiếu với giá của bạn, chúng tôi không tiếp cận khách của bạn, và chúng tôi không có ý kiến gì về mức cộng thêm của bạn.

Phần mất là không ai quyết hộ bạn. Với hoa hồng, biên lợi nhuận đến sẵn theo thỏa thuận và bạn lên kế hoạch được. Với giá net, bạn gánh cả phán đoán về giá lẫn rủi ro nằm bên trong nó. Báo giá cho khách bằng euro vào tháng Chín cho một chuyến vận hành vào tháng Ba, là bạn đã mở một trạng thái ngoại tệ rồi, dù có chủ ý hay không.

Với phần lớn công ty lữ hành, đó là một cuộc đánh đổi công bằng. Với một số ít, nó thật sự bất lợi. Một công ty bán ít chuyến riêng giá trị cao sẽ lợi hơn nhiều khi tự nắm biên của mình. Một công ty sống bằng biên mỏng và số lượng lớn, không muốn giữ nguyên một mức giá suốt sáu tháng, đôi khi thấy mức giá đã gồm hoa hồng của một nhà bán buôn dễ sống hơn. Đó là một lựa chọn kinh doanh chính đáng, không phải một lựa chọn kém hơn.

Giá đã gồm hoa hồng còn xuất hiện ở đâu

Nó chưa biến mất. Một nhà bán buôn mua của chúng tôi rồi bán lại trong mạng lưới đại lý của họ thường sẽ công bố một mức giá gộp xuống phía dưới, bởi tới đó đã có một sản phẩm có giá. Một số đơn đặt phòng khách sạn đơn lẻ, làm trực tiếp thay vì nằm trong một chương trình, vẫn chạy trên cơ sở cũ.

Không điều nào trong đó thay đổi lớp mà bạn đang làm việc cùng. Nó chỉ thay đổi số lớp nằm giữa bạn và mặt đất, và mỗi lớp đều phải ăn từ cùng một chuyến đi. Bài ai làm gì trong chuỗi này là phiên bản đầy đủ của lập luận đó.

Ba câu hỏi quyết định một con số net đáng bao nhiêu

Một con số net đứng một mình nói ít hơn vẻ ngoài của nó. Có ba thứ làm nó xê dịch, và cả ba đều hỏi rất nhanh.

Thuế nằm trong hay nằm ngoài? Cả hai nước đều thu VAT trên dịch vụ du lịch và mức áp dụng dịch chuyển theo chính sách, nên thứ cần chốt không phải con số phần trăm mà là nó nằm bên nào của lằn ranh. Một báo giá chưa gồm thuế và một báo giá đã gồm thuế không hề gần nhau. Khoảng cách đó có thể nuốt gần hết biên của một công ty vốn đã tính toán cẩn thận.

Đồng tiền nào, và ai gánh nửa nào? Câu này ai cũng trả lời trơn tru quá, kể cả chúng tôi, nên đây là phiên bản của chúng tôi tách ra thành đúng hai nửa của nó. Chúng tôi báo giá bằng euro hoặc đô la Mỹ và ký hợp đồng với nhà cung cấp bằng baht và đồng, nên phần dịch chuyển giữa báo giá của chúng tôi và các khoản chi trả cho nhà cung cấp là phần chúng tôi tự hấp thụ, và điều kiện bán hàng của chúng tôi không có điều khoản nào cho phép cộng thêm phụ phí tỷ giá vào một booking đã xác nhận. Nửa còn lại chạy ngược chiều. Cũng chính những điều kiện đó thanh toán bằng đô la Mỹ trừ khi hai bên thỏa thuận khác bằng văn bản, và đặt phí chuyển khoản ngân hàng cùng chi phí quy đổi ngoại tệ về phía bạn. Hai nửa đó đúng cùng lúc. Hãy yêu cầu bất kỳ đơn vị điều hành nào tách bạch như vậy, bởi câu nói chúng tôi lo phần tỷ giá có thể thành thật mà vẫn chỉ có nghĩa là một trong hai.

Sẽ có bao nhiêu hóa đơn? Một chương trình đi qua hai nước có thể quyết toán bằng một hóa đơn duy nhất hoặc bằng một chồng hóa đơn của các nhà cung cấp. Điều đó thôi là chuyện hành chính vụn vặt ngay khi bộ phận kế toán của bạn phải đối chiếu nó với một khoản khách trả duy nhất. Bài một booking được quyết toán ra sao trình bày đầy đủ phía thanh toán.

Chúng tôi làm thế nào

Giá net cho các đối tác lữ hành đã đăng ký, tính theo từng yêu cầu cụ thể chứ không lấy từ bảng giá có sẵn, bằng euro hoặc đô la Mỹ, chưa gồm VAT, trên một hóa đơn cho mỗi chương trình dù phía sau có bao nhiêu nhà cung cấp. Việc đăng ký không mất phí và không bị chặn bởi điều kiện nào.

Biên lợi nhuận của bạn không phải thứ chúng tôi ban cho. Nó cũng không phải thứ chúng tôi lấy lại được.

Nếu bạn muốn thấy hình hài của nó trước khi cam kết điều gì, hãy gửi một yêu cầu thật thay vì một thư giới thiệu. Bài một yêu cầu thế nào là đủ đầy để tính giá cho đúng là đường nhanh nhất để có một con số đáng đem đi so sánh.

Sau đó quyết định về giá là của bạn, đúng như nó là của chị bán rau. Không ai đưa cho chị một tỷ lệ phần trăm. Cũng không ai nói cho chị biết một mớ rau ở chợ ấy đáng bao nhiêu. Có những buổi sáng đó là việc khó hơn. Và đó cũng chính là toàn bộ nghề này.