DMC ทัวร์โอเปอเรเตอร์ และโฮลเซลเลอร์ ใครทำอะไร และใครจ่ายเงินให้ใคร

DMC ย่อมาจาก destination management company หรือบริษัทบริหารจัดการจุดหมายปลายทาง คือบริษัทที่อยู่ในจุดหมายปลายทาง ทำสัญญาและลงมือดำเนินการจัดการภาคพื้นดิน ทั้งการขนส่ง ไกด์ โรงแรม กิจกรรม ใบอนุญาต และคนที่คอยรับสายขณะที่ทริปกำลังเดินอยู่ ส่วนทัวร์โอเปอเรเตอร์ทำหน้าที่จัดแพ็กเกจและขายทริปนั้น โดยปกติจากตลาดบ้านเกิดของนักเดินทาง ขณะที่โฮลเซลเลอร์ซื้อสินค้าภาคพื้นดินในปริมาณมากแล้วขายต่อให้แก่วงการท่องเที่ยว โดยไม่ได้ลงมือดำเนินการเอง

ความแตกต่างที่มีผลในเชิงพาณิชย์ไม่ได้อยู่ที่ว่าแต่ละบริษัทตั้งอยู่ที่ใด แต่อยู่ที่ว่าใครทำสัญญากับใคร และกำไรของแต่ละฝ่ายมาจากไหน เราเป็นบริษัทบริหารจัดการจุดหมายปลายทางที่ทำงานในไทยและเวียดนาม หรือเรียกอย่างตรงไปตรงมาว่าผู้ดำเนินการภาคพื้นดิน ทั้งสองคำหมายถึงบริษัทเดียวกัน และสิ่งที่เขียนต่อจากนี้เขียนจากฝั่งนั้นของห่วงโซ่

มีคำหนึ่งที่ต้องตรึงความหมายไว้ก่อน เพราะเป็นคำที่ข้ามตลาดแล้วเพี้ยน นั่นคือโฮลเซลเลอร์ ในวงการท่องเที่ยวขาเข้าของยุโรป คำนี้มักหมายถึงบริษัทที่ซื้อสินค้าภาคพื้นดินมาขายต่อให้แก่เอเจนต์และผู้ประกอบการรายเล็ก แต่ในอเมริกาเหนือและออสเตรเลีย คำเดียวกันนี้มักหมายถึงบริษัทที่สร้างและตั้งราคาโปรแกรม ซึ่งใกล้เคียงกับสิ่งที่หน้านี้เรียกว่าทัวร์โอเปอเรเตอร์มากกว่า หน้านี้ใช้ความหมายแบบยุโรปตลอดทั้งบทความ

ใครทำหน้าที่อะไร

บริษัทหนึ่งอยู่ 2 แถวพร้อมกันเป็นเรื่องปกติมาก DMC ที่ตั้งฐานอยู่ในจุดหมายปลายทางอาจดำเนินการสินค้าภาคพื้นดินของตนเอง และขายส่งให้พาร์ตเนอร์ในต่างประเทศไปพร้อมกัน ซึ่งทำให้อยู่ 2 แถวในเวลาเดียวกัน โฮลเซลเลอร์บางรายทำสัญญากับโรงแรมโดยตรงและเป็นคู่สัญญาหลักในรายการนั้น ไม่ใช่ผู้ขายต่อของใคร แถวเหล่านี้อธิบายลักษณะงาน ไม่ได้อธิบายตัวบริษัท

DMC ทำอะไรจริง ๆ

งานส่วนใหญ่มองไม่เห็นในแผนการเดินทางฉบับสมบูรณ์ การออกแบบและปรับเวลาเส้นทางให้ตรงกับเวลาเดินทางจริงและตารางเที่ยวบิน การทำสัญญาและตรวจสอบคุณภาพโรงแรมและร้านอาหาร การจัดสรรไกด์ที่มีใบอนุญาต การจัดรถส่วนตัวและคนขับ การขอใบอนุญาตและการจองที่เส้นทางนั้นต้องพึ่งพา จากนั้นระหว่างทริป คือการรับสายในเขตเวลาท้องถิ่นเมื่อเที่ยวบินเลื่อนหรือสภาพอากาศกินเวลาไปหนึ่งวัน

ไม่มีสิ่งใดในนั้นปรากฏอยู่ในไฟล์ PDF ค่าโรงแรม ค่ารถ และค่าเข้าชมคือส่วนใหญ่ของเงินที่คุณจ่าย แต่งานเหล่านี้คือสิ่งที่มาร์จิ้นการดำเนินงานซึ่งบวกอยู่บนนั้นซื้อจริง ๆ

เงินเดินทางอย่างไร

ห่วงโซ่พื้นฐานไหลไปทางเดียว นักเดินทางจ่ายให้ผู้ที่ขายทริปให้เขา ผู้ขายรายนั้นจ่ายให้ DMC และ DMC จ่ายให้โรงแรม ไกด์ และบริษัทรถ เป็นสกุลเงินท้องถิ่นตามเงื่อนไขท้องถิ่น หากมีโฮลเซลเลอร์คั่นกลาง ผู้ขายจ่ายให้โฮลเซลเลอร์ แล้วโฮลเซลเลอร์จ่ายให้ DMC และหากเอเจนต์ทำสัญญากับ DMC โดยตรง ห่วงโซ่ยิ่งสั้นลงไปอีก เอเจนต์ซื้อในราคาสุทธิ กำหนดราคาขายปลีกของตนเอง และไม่มีใครอยู่เหนือขึ้นไปที่จะจ่ายค่าคอมมิชชันให้ ค่าคอมมิชชันคือกระแสเดียวที่ไหลสวนทาง และเกิดขึ้นเฉพาะเมื่อมีใครอยู่เหนือขึ้นไปเท่านั้น เอเจนต์ที่ได้ค่าคอมมิชชันจะได้รับเงินจ่ายย้อนลงมาตามห่วงโซ่จากทัวร์โอเปอเรเตอร์หรือโฮลเซลเลอร์ จากเงินที่นักเดินทางจ่ายไปแล้ว

DMC เสนอราคาแบบสุทธิ นั่นหมายความว่าไม่มีค่าคอมมิชชันของเอเจนต์ฝังอยู่ในตัวเลข พาร์ตเนอร์จึงบวกมาร์จิ้นของตนเองเพิ่มแล้วกำหนดราคาที่นักเดินทางเห็น แต่ราคาสุทธิไม่ได้แปลว่าตัวเลขนั้นเท่าทุน มาร์จิ้นการดำเนินงานของ DMC เองอยู่ข้างในนั้น ใบเสนอราคาใดที่ดูเหมือนไม่มีมาร์จิ้นเลย ควรอ่านอย่างระมัดระวัง ไม่ใช่อ่านด้วยความรู้สึกขอบคุณ

ดังนั้นข้ออ้างนั้น ฉบับที่ตรงไปตรงมาจึงมีขอบเขตแคบกว่าฉบับที่มักได้ยินกันทั่วไป การซื้อจากบริษัทที่ลงมือดำเนินการทริปจริงช่วยตัดส่วนบวกเพิ่มจากการขายต่อออกไป ผู้ขายต่อรับการจองของคุณ ส่งต่อให้ผู้ที่ดำเนินการจริง แล้วบวกมาร์จิ้นของตนเองเข้าไปสำหรับการทำเช่นนั้น แต่มันไม่ได้ตัดมาร์จิ้นการดำเนินงานของ DMC ออก เพราะต้องมีใครสักคนได้รับเงินเพื่อทำงานนั้น และเมื่อเทียบกับอีกทางเลือกหนึ่ง คือการทำสัญญากับโรงแรม ไกด์ และรถทุกคันด้วยตัวเอง DMC คือต้นทุนที่เพิ่มขึ้นมาอย่างชัดเจน จะคุ้มหรือไม่นั้น ขึ้นอยู่ทั้งหมดกับว่าทริปนั้นต้องการอะไรจริง ๆ

จุดที่ใบเสนอราคาต่างกันได้จริง และสิ่งที่ควรปรากฏในรายการค่าใช้จ่าย อธิบายไว้ในการอ่านใบเสนอราคาของ DMC ส่วนเงินมัดจำ กำหนดชำระยอดคงเหลือ สกุลเงิน และการกระทบยอดหลังกลุ่มบินกลับ อยู่ในการชำระเงินของการจองกับ DMC

เมื่อใดที่แต่ละแบบคือคำตอบที่ถูกต้อง

โฮลเซลเลอร์ คือคำตอบที่ถูกต้องเมื่อคุณขายหลายจุดหมายปลายทางในปริมาณน้อย และไม่ต้องการมีความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ในทุกแห่ง เรตที่ต่อรองจากวอลุ่ม ห้องที่ยืนยันได้ทันที เงื่อนไขเครดิต และการชำระเงินครั้งเดียวสำหรับทั้งพอร์ต ล้วนเป็นข้อได้เปรียบจริง และ DMC ที่ทำสัญญาแบบสั่งตัดก็เทียบไม่ได้สำหรับการพักในเมือง 2 คืน

DMC คือคำตอบที่ถูกต้องเมื่อภาคพื้นดินซับซ้อน หลายภูมิภาค มากกว่า 1 ประเทศ ตลาดที่ทีมของคุณไม่ได้ขายบ่อย หรือกลุ่มที่ใหญ่พอจนความผิดพลาดจุดเดียวกระทบทุกคน และยังเป็นคำตอบเมื่อแผนการเดินทางถูกสร้างตามสั่ง ไม่ใช่หยิบจากชั้นวาง รวมถึงเมื่อคุณต้องการคนที่รับผิดชอบอยู่ในจุดหมายปลายทางในวินาทีที่มีบางอย่างพัง งานอินเซนทีฟและงานอีเวนต์อยู่ในกลุ่มนี้เต็ม ๆ และนั่นคือเหตุผลที่งานประเภทนี้ส่วนใหญ่ถูกดำเนินการจากในจุดหมายปลายทาง แทนที่จะประสานงานจากต่างประเทศ ไทยเหมาะกับกลุ่ม MICE หรือกลุ่มอินเซนทีฟหรือไม่ ขยายประเด็นนี้ต่อ

ไม่ต้องใช้ทั้งสองอย่าง สำหรับการจองโรงแรมริมทะเลแห่งเดียวในตลาดที่คุณขายได้ดีอยู่แล้ว ไม่มีใครต้องใช้ผู้ดำเนินการภาคพื้นดินเพื่อจองที่พักเพียงรายการเดียว

เรื่องนี้ทำงานอย่างไรในไทยและเวียดนามโดยเฉพาะ

ทั้ง 2 ตลาดใช้แทนกันไม่ได้ และเรื่องใบอนุญาตคือจุดที่ความต่างเริ่มมีผลจริงเป็นอย่างแรก

ในไทย บริษัทที่ดำเนินการนำเที่ยวต้องถือใบอนุญาตประกอบธุรกิจนำเที่ยวตามพระราชบัญญัติธุรกิจนำเที่ยวและมัคคุเทศก์ และต้องจดทะเบียนกับกรมพัฒนาธุรกิจการค้าแยกอีกส่วนหนึ่ง ส่วนในเวียดนาม บริษัทที่จดทะเบียนในเวียดนามและให้บริการนักท่องเที่ยวต่างชาติต้องมีใบอนุญาตธุรกิจบริการท่องเที่ยวระหว่างประเทศ ซึ่งมาพร้อมเงินค้ำประกันและไม่ได้ออกให้กันง่าย ๆ มัคคุเทศก์ต้องมีใบอนุญาตในทั้ง 2 ประเทศ และในเวียดนามบัตรมัคคุเทศก์ออกให้สำหรับการนำเที่ยวระหว่างประเทศโดยเฉพาะ บริษัทที่มีใบอนุญาตถูกต้องในประเทศหนึ่งไม่ได้แปลว่ามีใบอนุญาตในอีกประเทศหนึ่งด้วย นี่คือสิ่งที่มีประโยชน์ที่สุดที่ควรรู้ก่อนซื้อโปรแกรม 2 ประเทศ และวิธีตรวจสอบ DMC ในไทยและเวียดนาม ระบุไว้ว่าควรถามอะไรบ้าง

Pai Dai ทำงานอย่างไรในฐานะผู้ดำเนินการภาคพื้นดินของคุณ

เราเป็นบริษัทที่มีใบอนุญาตดำเนินงาน 2 บริษัท ประเทศละ 1 บริษัท และเป็นของเราทั้งคู่ ในไทยคือใบอนุญาตประกอบธุรกิจนำเที่ยวเลขที่ 11/13335 ออกโดยกรมการท่องเที่ยว ส่วนในเวียดนามคือใบอนุญาตประกอบธุรกิจนำเที่ยวระหว่างประเทศเลขที่ 79-2057/2025/CDLQGVN-GP LHQ พร้อมเงินค้ำประกันของเราจำนวน VND 250,000,000 ที่วางไว้ตามใบอนุญาตนั้น บริษัทในไทยยังจดทะเบียนกับกรมพัฒนาธุรกิจการค้าเลขที่ 0415566000335 ได้รับการรับรองดาวแห่งความยั่งยืน STAR ระดับ 3 ดาว จากการท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย ใบรับรองเลขที่ STAR-E00529 และมีสถานะ Travelife Engaged พร้อมกำลังดำเนินการเพื่อรับรองระดับ Partner ต่อไป ทั้งการรับรองดาว STAR และสถานะ Travelife อยู่กับนิติบุคคลไทย ส่วนบริษัทเวียดนามของเรากำลังดำเนินเรื่อง Travelife แยกต่างหาก

หมายเลขใบอนุญาตและหมายเลขจดทะเบียนมีไว้ให้ตรวจสอบ และการตรวจสอบคือประเด็นทั้งหมด ขอจากเรา ขอจากรายอื่น แล้วนำไปตรวจกับทะเบียนอย่างเป็นทางการ

ใบอนุญาตใบที่ 2 สำคัญกว่าที่เห็น DMC ที่ทำงาน 2 ประเทศอาจถือสัญญาฉบับเดียวแต่ส่งมอบประเทศที่สองผ่านผู้รับเหมาช่วง เอกสารจึงเป็นฉบับเดียว แต่ความรับผิดชอบไม่ได้เป็นหนึ่งเดียว ให้ถามว่าทีมของใครดำเนินงานขาที่สอง สัญญาเดียว สองประเทศ อธิบายว่าทำไมคำตอบนั้นเปลี่ยนสิ่งที่คุณกำลังซื้อ

พาร์ตเนอร์ยังคงเป็นแบรนด์ที่ติดต่อกับลูกค้าตลอดทั้งกระบวนการ คุณดูทีมงานและคุณสมบัติของเราได้ที่หน้าเกี่ยวกับเรา และดูประสบการณ์กับจุดหมายปลายทางของเราเพื่อเห็นเส้นทางที่เราดำเนินการจริง หากกำลังคำนวณว่าโปรแกรมหนึ่งต้องใช้เวลาเท่าใด ต้องใช้กี่วันสำหรับไทยและเวียดนาม คือฉบับใช้งานจริง ส่วนสิ่งที่เอเจนต์ท่องเที่ยวชาวยุโรปควรรู้ ครอบคลุมด้านการขาย และหากอยากเห็นโปรแกรมจริงตั้งแต่ต้นจนจบ อ่านกรณีศึกษาโปรแกรมภาคเหนือของไทย

หากคุณกำลังตั้งราคาโปรแกรมไทยหรือเวียดนามและต้องการใบเสนอราคาแบบสุทธิ ส่งบรีฟมาที่หน้าใบเสนอราคาของเรา